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営業「虎の巻６６条」（基礎編１）

１、見た目

あなたが、何処かに営業に行ったり、何かの会で、誰かに有った時の第一印象は「見た目」です。

あなたが、どんなに優秀でも、どんなに良い商品やサービスを持っていても、相手の目に映るのは、あなたの顔、髪型、服装と言った目に見える部分です。第一印象で、損をしないように、心掛ける事が重要です。

あなたの目の前に現れた人が、髪の毛が、ボサボサだったり、顔が脂ぎっていたり、ヨレヨレの服を着ていたりしたら、あなたは、どう思いますか？そんな人と、重要な取引をしたいと思いますか？異性だったら、そんな人を連れて、デートしたいですか？NOですよね。

別に、ブランド物の服を着る必要はない、さわやかで、清潔感が有って、相手に安心感を与える事が出来れば良いのです。

私が会社を起こして間もない頃、私は営業は個性だと考えていた。重要なのは、見た目より中身だと考えていた。当時、銀行員が、七三分けの頭で、紺色系のスーツに白のワイシャツで、何て個性が無いのだろうと感じていた。それに比べ、当社の社員達は、茶髪、パンチパーマ、ヒゲ、ブランド物のソフトスーツに派手なシャツと個性のかたまりのような集団だった。私自身も、ヒゲを伸ばしていた。

そんなある時、私のお客様が、来店し、「國武さんの会社は、ホストクラブみたいね」と言った。私は、営業は個性と考えていたので、有難う御座いますと、喜んだ。しかし、よくよく考えてみたら、不動産を買ったり、借りたりする時、真面目そうな銀行員と、ホスト風の営業マンだったら、どちらろ契約しますか？当然、真面目そうな銀行員ですよね。

そもそも、誰の為に、そんな派手な恰好をしているのか？自分自身の為、自分自身がカッコいいと思っているからです。営業で、もっとも重要なのは何ですか？目の前のお客様です。お客様が、あなたに好感を持ってくれる事です。お客様に、あなたと、お付合いしても良いって思って頂く事です。その為には、自分がカッコ良いって思う事より、相手が、あなたを、どう思うか？ここを重視する事が、もっとも重要な事です。

そんな簡単な事にも気付かず、よく社長をしていたものだと、穴が有ったら入りたい気分でした。その日から、社員へ指導をするようになりましたが、反発するものや、辞めるものも居ました。でも、営業は、見た目、目の前のお客様が、あなたを見て、どう感じるか？他人の目が全てです。

だから、私は、その日から、ヒゲも剃り、服装も、お客様に好感を持って頂ける恰好に変えました。だからって、個性を捨てた訳じゃない。お客様と会う昼間は、爽やかで清潔感有る恰好をし、夜、飲みに行く時は、派手な恰好をしていました。

色んな会で会う方々に、成功するには、どうしたら良いですか？と尋ねられる事が、しばしばある。その中には、ヒゲを生やした者もいる。その時、私は、必ず言う、「まずは、ヒゲを剃りなさい。」と。そうすると、必ず、同じ回答が来る。「ヒゲを剃ると、童顔で、若く見えるから、なめられるんです。」と言った感じの返答だ。

あなたが、サラ金の取り立てなら、その回答は理解出来る。でも、そんな職業ではない。じゃあ、若く見られたら、何故、いけないのですか？相手を威圧して契約を取る為ですか？そんな事は無いですよね。要するに、自分がカッコ良いと思っているからです。一時期、若者の間で、チョビ髭が流行った時は、時に多かった。

自分の恰好を優先するより、お客様に好印象を与える方が良いに決まっている。小学生でも、分かる事です。

勿論、ヒゲや、派手な恰好をして成功をしている人は、沢山居ます。私の知人にも、普通の会社の社長なのに、金髪に真っ白いスーツを来て大成功している人もいる。相手が、第一印象で引いても、それ以上に素晴らしいものが有って、お付合いが出来るなら良い訳ですが、第一印象が良い方が、営業がし易い訳です。同じスタートラインから、始める方が楽です。あえて、相手にマイナスの印象を与える所からスタートする必要は有りません。

若者が対象のビジネスなら、流行に合った格好の方が良い場合も有るでしょう。要は、目の前のお客様が、あなたを見て、どう思うか？目の前の相手に、好感を持って頂ける、髪型、服装をする事が重要って事です。爽やかで好印象を与え、安心感を与える事が出来るのは何か？あなたの、お客様層は？その辺を考え、見た目に気を付ける事が、営業の第一歩です。

営業「虎の巻６６条」（入門編３）

３、質問する。

聞く、褒めるに交えて、質問して下さい。

目の前の相手に、興味を持ち、話を聞き、心から、褒める。これだけでも十分、コミュニケーションは取れますが、初めて会った相手が、ベラベラと話をしてくれるかと言えば、それは難しい事かも知れません。そこで、あなたの方から、質問をして下さい。名刺を頂けば、名刺には、沢山の情報が有ります。会社名、住所、名前・・・最近の名刺には、有難い事に、趣味などを書いて有るものもあります。

ある交流会で、名刺交換した相手が、私の名前を見て、「國武」難しい「國」は、珍しいですね、どちらの出身ですか？と、ここまでは、良い切り込み方でした。私が、九州ですと答えたら、仕事は何をされているのですか？お子さんは？ゴルフはされますか？趣味は？休日は何をされていますか？・・・怒涛の質問攻め。あなたは、どう感じますか？私は、警察で事情聴取されている気分でした。別に、私に興味が有る訳でもなく、社交辞令なのか、場が持たないからなのかは分かりませんが、質問を繰り返す。それでは、コミュニケーションを取るどころか、逆効果です。

コミュニケーションを取る為に会話をするなら、相手に興味を持って質問する事が重要です。

九州と言われれば・・・

「九州のどちらですか？」

「福岡です。」

「私も、たまに、福岡出張に行きますが、魚が美味いですよね。國武さんがオススメなお店が有れば教えて下さい。」

「私が最近、福岡に行けば必ず行くのが、ラーメン屋の「やまちゃん」です。元々は、長浜の屋台で、浜崎あゆみが貸切にした事でも、有名ですが、今は、中州や天神に店を構えていて、「さがり」と言う肉が無茶苦茶美味い、勿論、刺身も美味い・・・・・」

こんな感じで、会話が進んで行く上、私からしてみれば、私の地元に興味を持ってくれる、目の前の相手に、好感が持てる訳です。私は、地元福岡が大好きで、私が好きな食べ物も沢山あります。そこを興味を持って聞いてくれれば、勝手に、どんどん話します。その話を、真剣に興味深く聞いてくれるだけで、距離は縮まり、コミュニケーションが取れる訳です。

相手の返答に興味を持ち、その返答へ、次の質問を続ける事が重要です。そうすれば、相手は、どんどん話をしてくれるようになり、質問しなくても会話が続きます。続く質問が無くなった時に、別の質問に行って下さい。相手が話してくれる事に、とにかく興味を持って聞いていれば、そこに次の質問が出て来るはずです。

今は、ソーシャルメディアの発展で、マイメディアと言われる、ブログやフェイスブックを行っている方々も多くなって来ました。あなたが、人脈にしたい相手が参加する会に、その方の記事から情報を得て、会いに行く事が出来る。そして、その方のマイメディアを読めば、趣味や、最近の近況が分かる。そこを見て行き、その事についての質問や、褒める事をすれば、スムーズに会話が進み、簡単にコミュニケーションが取れるはずです。本当に、良い時代です。

逆に、あなた自身のマイメディアも作り、あなたの仕事への熱い思いを書き続けて下さい。そうすれば、名刺交換した相手が、後から、あなたに興味を持ってくれる事も有れば、あなたのメディアを見て、会いに来る人も出て来るでしょう。私は、数年前から、独立・起業を目指す方に向けにブログやメルマガを書き続けています。私が、独立して２０年以上、社長業を続け、今では、グループ１０社以上になりますが、その経験が、これから、独立する人や、既に社長業を行っている人の役に立つと感じたから書いています。実際、私のメディアを見て、会いに来てくれる方や、私の会社で、お部屋や、事務所を借りてくれたり、不動産の購入をして頂いたり、内装工事の依頼を頂いています、本当に、マイメディアとは、有難いものです。

逆に言えば、相手も、あなたのメディアを見て、あなたを判断する事になるので、誠実に、熱いあなたの気持ちを書き続ける事をお勧めします。ちょっと、話がそれてしまいましたが、コミュニケーションを取る上で、質問する事です、そのツールとして、事前情報を得る為に、相手のメディアを見て行く事をお勧めします。学校の授業でも、予習が大切でしょ、それと同じです。

以上が、営業の入門編３条、「聞く、褒める、質問する」です。相手に興味を持って、真剣に聞く事を忘れないで下さい。