独立・起業、伝説塾の、あったか社長、國武栄治 です。　

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【成功へのステップ34(相手を理解する)】

成功の為に重要な事は、多くの方々の知恵や応援です。

何で分からないの？

分かってくれない相手に対して、こんな事を言う人がいます。

出来る人間に有りがちな言葉です。

自分の考えが全てと考えていたり、自分が出来るから、相手も出来て当たり前と考えているのです。

私もそうでした。

部下が何を言おうが、何でこんな簡単な事が理解出来ないの？ヤル気あるのか？って責めていました。

すると、どうなるか？

裸の王様状態です。

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部下達は、理解していなくても、質問したり意見を言えば責められるから、何も言わなくなります。

表面的にはYESマンですが、心の中では、この社長に何を言っても無駄だからと相手にされない状態になります。

成功の為には、沢山の方々の意見も必要ですし、沢山の方々からの応援も必要なんです。

その為には、あなたの考え方が全てではなく、相手の考え方を理解しようとする努力が必要です。

10人集まれば、10人の考え方がある訳です。

その意見に耳を傾ける事が重要なんです。

話を聞くから、より良い案が出来、成功し易くなるのです。

その為には、自分を主張する事より、相手の言葉を本気で聞いて理解しようとして下さい。

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独立・起業、伝説塾の、あったか社長、國武栄治 です。　

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【成功へのステップ33(トークのシステム化)】

TOP営業マンって、常に上位にいます。

今月TOPで、翌月最下位って事はないはずです。

何故でしょうか？

売れた時のトークを再現出来ているからです。

自身の営業で、売れた時と売れなかった時を分析し、売れた時のトークを再現すれば、当然結果が出るんです。

勿論、お客様のタイプも様々なので、タイプに合わせたトークの種類が必要です。

お客様からこう言われた時は、こう切り返すと言うトークや、このタイプのお客様には、この順番で話すと言ったパターンをいくつも作って下さい。

要するに、お客様に合わせた売れるトークのシステム化です。

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 それを作るには、何をすれば良いのでしょうか？

お客様との交渉の全てを、録音して下さい。

そして、後からそれを聞き、良かった所、ダメだった所を検証して下さい。

実際、私は起業塾の塾生に、これを実践させました。

その録音を持って来たので、本人にそれを聞いたか尋ねるとまだ聞いてないと言うのです。

まず自分で聞いて感想を言うように指示したら、本人が悪い部分に気付きました。

ですから、録音して自分で聞けば悪い部分・良い部分が分かります。

良い部分を再現する為のトークをシステム化し、お客様のタイプに合わせて活用して行けば、成果に繋が成功出来るのです。

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独立・起業、伝説塾の、あったか社長、國武栄治 です。　

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【成功へのステップ33(シーケンシャルマーケティング)】

シーケンシャルマーケティングとは、お客様が商品を認知してから購入・継続利用するまでの行動を順番（シーケンス）として捉え、その各段階に合わせて最適な施策を設計・実行する手法です。

いきなり◯◯を買いませんか？と、売り込めば、お客様は警戒するはずです。

そうならない為に、気づき→興味→理解→納得→行動という流れを作るのが、シーケンシャルマーケティングです。

交流会で保険の営業マンが、名刺交換をしては、いきなり保険を勧める姿をみます。

その結果、相手は壁を作り、あなたを遠ざけようとする訳です。

そうならない為に、順番手法で会話を組み立て行くのです。

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 1.相手の話を興味を持って聞く。

2.今現在の不満や不安や抱えている問題を知る。

3.相手の現状や家族構成を知る。

4.老後の生活に不安はないのか？確認する。

5.あるとすれば共感する。

6.無料ソフトで、老後の必要資金の計算が出来る事を伝える。

こんな流れで自然に、老後の生活を考えさせるように進めて行けば、相手は真剣老後の策を考えるようになる訳です。

始めて会ってから、契約を取るまでも、手紙(メール)→会話を8回繰り返す事で、成約率はグッと上がると言うデータもあるようです。

成功する為に、気づき→行動へと導く会話をシステム化してみて下さい。

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