営業「虎の巻66条」(もっと売上UP編26)

独立・起業、伝説塾の、あったか社長、國武栄治 です。 (^∇^)

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これは本の下書きですから出版したら購入して読んで下さい。(^∇^)

 26、福を呼ぶ言葉連発する。

有難う御座います、ありがとう、感謝、ツイてる、ラッキー、絶好調~、素晴しい、イケてる~、ハッピ~、〇〇さんのお陰です・・・

聞いていて気持ちの良い言葉、嬉しくなる言葉、元気が出る言葉を連発して下さい。営業で結果を出す人って、お客様から好かれる人です。そうじゃないでしょうか?何かを買うとしても、何かの契約を行うとしても、どうせ付き合うなら、明るく前向きな人、他人の悪口を言わない人が良いはずです。

付き合いのあった大手の担当者が変わった時の話です。前任者は、凄く明るく前向きなサラリーマンでしたが、後任者は真逆でした。たまに、私の所に顔を出しては、「うちの会社は、昔の組織で年寄りが私達の意見を受入れないんです、将来はないですよ」「〇〇課長が使えないんですよ、何であんなのが課長になったんでしょうね」挙句の果てに「この会社では、私の実力が発揮できません、早く辞めて独立した良いですよね~」と言う始末です。だから、私は担当が変わってから、新たな契約はしていませんでした。どうしても必要な契約だけ継続していましたが、新たな提案が来ても新規契約はしませんでした。だから彼は会社からも攻めらていたようです。前任者は偉くなっていたので、直接私に電話して来て、「担当から聞いていますか?今度のサービスは國武会長の会社には大きなメリットが有りますよ」と言って来ましたが、私はハッキリいいました。「あなたが担当してくれるなら契約するが今の担当者と新規契約をする気はない」と。毎回、愚痴を言う彼にも言いました、「いつ辞めるの?早くやめた方が良いんじゃない?」と。でも、辞めません。あれだけ会社や上司の悪口を言っていても辞めないのです。だったら、お客様の前でマイナスになる言葉を言うべきでないのです。

お客様の前で悪口や愚痴を言うから、契約が取れない事に気付かず、会社、商品に責任転換をしているのです。その証に、他の営業マンも同じ商品を売っているはずなのに、1ヶ月の成績に大きな差が出ているのです。あなたの会社でも、そじゃないですか?同じ商品を売っているはずなのに、売れる人、売れない人の差は出ているはずです。売れる営業マンは、福を呼ぶ言葉しか使いません。

私の奥さんは、何もない普段から私に、ありがとう、ありがとう、と言います。当たり前の事をしても、〇〇してくれて有難う、△△してくれて有難うと口癖のように有難うと言います。毎日、そんなに有難うと言われたら、あなたはどんな気持ちになりますか?私は妻の為に、もつともっと何かをしなければ、もっと喜んでくれる事をやろうと言う気持ちになり、行動します。だから、また、感謝されます。幸運のスパイラルが起きる訳です。

最近、ソーシャルメディアを見ても、ついてる、ついてる、ついてる・・・と連発して書いている人を良く見かけるようになりました。文字で見ても気持ちが良いものです。

成功したから福を呼ぶ言葉を使うのではない、成功する為に、福を呼び込む為に、常に福を呼ぶ言葉を連発する癖を付けて下さい。そうすれば、間違えなくあなたが望む結果が出るはずです。

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営業「虎の巻66条」(もっと売上UP編25)

独立・起業、伝説塾の、あったか社長、國武栄治 です。 (^∇^)

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 25、お客様の「考えさせて」を、前向きに受け取る。

  お客様の「考えさせて」と断り文句と考えれば、そこで終わりますが、前向きな検討と受け止めるれば購入へと導く事が出来ます。日本人は、はっきりNOと言えない優しい人種です。必要ない、断ろうと言う時に「ちょっと考えます」「考えさせてください」と言います。虎の巻に中で、「鈍感になれ」と言う章がありますが、正に鈍感になって、考えさせて=断り、ではなく、考えさせて=購入意欲満々と都合の良いように考えて下さい。そう考えれば、目の前のお客様は購入意欲がある訳ですから、積極的にアプローチ出来るはずです。

売れない営業マンは、考えさせてと言われると、次の連絡まで間隔をあけます。何故なら、嫌われたらどうしよう・・・、あまり早くに連絡すると怒らせてしまうかも・・・、とネガティブに考えてしまうからです。その結果、お客様の購入意欲はますます下がって行きます。あなたもそんな経験あるはずです。少し時間があり、ふらりと寄った店に、もの凄く気に入った商品を見つけ凄く欲しいけど、今日はお金も持って来ていないし、今買えば荷物になるし・・・と衝動買いをしなかった経験。その直後や翌日は、もの凄く気になるし、買いに行こうかと何度も悩むのが、時と共に冷めて行き、欲しかった商品の事すら忘れてしまったって事ありませんか?時間の経過に比例し、購入意欲は低下します。「鉄は熱いうちに打て」です。

 出来る営業マンは、考えさせてを購入意欲と受け止め、問題点をひとつずつ消して行きます。

考える理由は、何処ですか?ご遠慮なくおっしゃって下さい。機能ですか?納期ですか?価格ですか?と積極的に、問題点を1つずつ消して行きます。断わる理由を摘み取れば、あとは買う方向へ進んで行くだけです。お客様が自分から買ってくれるのでは御座いません。考えさせてと言うお客様を、出来る営業マンは、購入と言うレールに乗せるのです。

1つづつ問題を聞き出し解決して行き、問題点が解決できれば、お客様が断る理由が無くなります。

私は不動産の投資物件を販売しています。不動産投資とは、ワンルームマンションの1室やアパート一等を購入してもらい、第三者に賃貸し、家賃収入でローンの支払いに充てる仕組みです。当時、考えさせてと言うお客様に、考える理由は何ですか?価格ですか?物件ですか?と尋ねると、「良い話だけど、3000万円の買い物を大根を買うように即買いますとも言えないからね~」と言うので、「さすが上場企業の重役になられる方は素晴らしいです、普通の人に1度お話しても理解してくれないんです、そんな良い話は無いと受け入れない方もいます、さすが〇〇常務は凄いです。確かに3000万円と高額なローンを組む訳ですが、私から見れば大根の方が高いです。何故なら、先程説明させて頂いたように、ローンを払うのは入居者の家賃と〇〇常務が今払われている税金の還付金ですから、〇〇常務の預金や収入を支払いに回す訳じゃなく3000万円の資産を手に入れる事になります、今、決断して下さい、考える理由など御座いません。大根と違い、この物件を他の人に買われたら代わりは御座いません。」私はこう切り返し契約を取りました。

お客様の考えさせては、購入意欲満々、あなたに背中を押して欲しいサインと考えて下さい。

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営業「虎の巻66条」(もっと売上UP編24)

独立・起業、伝説塾の、あったか社長、國武栄治 です。 (^∇^)

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(本の下書き)

 24、半年後の自分は、何を手に入れているか?

結果を出す人は、明確に未来が描けている。

10年後の自分、5年後の自分、将来どうなりたいか?を明確に描く事が重要だと成功哲学を語る方々は言います。私も同感ですが、5年後、10年後、あなたが描く未来を手に入れる為に、1年後、半年後何をすべきか?半年後の目標を達成する為に、今月何を達成すれば良いのか?と具体的な直近の未来を描く事が成功を現実にするステップです。そうじゃないですか?10年後に1憶貯めている自分自身を描いたとしても、10年間ボ~と待ってては、現実にならない訳です。10年後1億円の貯金、その為に5年後3000万円、1年後150万円、半年後60万円、今月10万円を貯める、と言う感じで具体的で、明確なイメージを作る事が重要です。10年後1億円と言うだけでは明確にイメージが出来ないものが、1ヶ月後10万円だったらクッキリとイメージ出来るはずです。このステップを明確に出来る人が成功を手にする訳です。

ローマは一日にして成らずと言う有名な事があるように、何をするにもステップが重要です。遠い大きな未来よりも、近い小さな未来の方が描き易いはずです。半年後を明確にして下さい。

営業で結果を出す為にも、明確な将来の夢を決めて下さい。そうすれば、その夢を達成する為にいくら必要かが分かるはずです。そのお金を作る為に、5年後、3年後、1年後、半年後、来月、今月と明確な売上目標が立てれるはずです。明確になり、イメージ出来れば、行動も具体的になるはずです。

世間では、ブラック企業と言われた私が尊敬するワタミ創業者で現国会議員の渡辺美樹議員、ゼロから1000億企業にした実績は凄い。渡辺美樹議員は、居酒屋で起業する為に、1年で300万円貯めると決めたので、月25万円の貯金が必要と明確になった。25万円貯金する為に、何をすれば良いか?生活費+25万円を稼げる仕事として、佐川急便を1年と決めて選んだ。1年後300万円、半年後150万円、今月25万円の貯金と明確な数値目標を決めて働いたから、300万円を1年で貯金でき、予定通り退社した。当時の佐川急便に居れば、2年目は80万円の月給を約束されたが、明確な未来が描けていたから、迷わず退職した訳です。

あなたも、夢実現、目標達成の為にも、遠い将来の夢だけじゃなく、半年後、来月と近い未来の目標を明確にして下さい。

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