営業「虎の巻66条」(もっと売上UP編29)

独立・起業、伝説塾の、あったか社長、國武栄治 です。 (^∇^)

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これは本の下書きですから出版したら購入して読んで下さい。(^∇^)

 29、「頑張る」は他人、「結果」は自分

 結果を出さない人や自信のない人がいう言葉が、「俺は頑張ってるんだ」「頑張ります」です。営業で結果を出す人は、頑張りますとは言わない、今月は〇〇万円やります、達成しますと言って「結果」を出します。「頑張っている」は、他人があなたを評価する言葉です。

以前、同級生Aが職を失い困っているところに手を差し伸べた会社役員Bが居ました。その会社は、地方では大手の自動車販売会社で役員Bも同級生で、同級生Aの事を思い中途採用をした訳です。同級生Aは営業部に配属されたが、一向に結果を出しませんでした。元々営業畑を歩いて来ていない同級生Aには、何としても営業成績を上げようと言う意気込みもなければ、役員Bへの恩義も感じていないようでした。役員Bは、社内で結果を出さない同級生Aの事で責められてもかばうような男です。そんな中、同窓会があり、同級生Aは楽しそうに酒を飲み騒いでいました。私は彼のところに行き、「お前は役員Bに恩義は感じていないのか?何で、こんなチャンスに営業しなんだ、各テーブルを回って、今度車を買い替える時はお願いしますって名刺を配って回れよ。」と怒鳴りました。すると彼は、「俺だって頑張っているんだ」と反論をしてきました。頑張ってるかどうかを決めるのは第三者です。自分自身がやらなければいけないことは、結果を出す為だけの「行動」です。

行動せず結果を出さない人に限って自分自身の事を「頑張っている」と言います。TOP営業マンは、自分の事を頑張っているなんて言いません。

実は、私も「頑張ります」とつい口にした事があります。それは、自信がなかったからです。以前、某大手レコード会社に呼ばれ、ある歌手のCD販売を協力して欲しいと言われました。CDの売れない時代の中、私自身音楽とは無縁の生活を送ってきました。色々と販売方法について話し合った後、お願いしますと言われ、「頑張ります」と無意識に口にしました。あれっ、何で頑張りますって言ったんだろう?と自分に問いかけるくらい、私自身がビックリしました。冷静に分析すると、販売する自信がなかったからです。

頑張っているかは他人があなたを評価する言葉で、結果を出す自信のあるTOP営業マンは言いません。あなたは、どうでしょうか?自分自身に対して使っていませんか?もし、使っているようだったら、今日から頑張ってますは卒業し、今月〇〇万円を達成します、と胸を張って言い切って下さい。

こと有るごとに、自身の今月の目標を人前で行ってください。△△を××日までにやります、と。結果を出す第一歩は、頑張りますではなく、目標値を口に出して言い切る事からです。脳は単純なんです。あなたが何度も口に出して言い切る事で達成した、達成できると思い込むと脳科学者も言っています。思考は現実化する、その為には脳に思い込ます事が重要なんです。

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営業「虎の巻66条」(もっと売上UP編28)

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 28、自分が嬉しいと思う事を、先にお客様に行う。

多くの営業マンが満足な結果を出せずに去って行くのは、自分の主張ばかりをお客様にするからです。分かり易く言えば、自分が売りたい商品を、いかにして目の前のお客様に買ってもらうか?ここだけを考え営業をするから、一方通行の営業になる訳です。突然、訪問して売りたい商品を猛アピールしたり、いきなりの電話で忙しいと言っているのに商品説明をする、こんな営業をしてるから、売れるものも売れなくなる訳です。最近は、ソーシャルメディアのブログやフェイスブック、ライン等々を活用している方が増えています。ソーシャルメディアでも結果を出せない人は一方通行なんです。

結果の出せないAさんの例を見て下さい。Bさんから〇〇交流会を開催するので参加しませんか?こんなメッセージが来ているのに興味が無いからAさんは、返事も書かない。その後、Aさんがある会を主宰する事になり、Bさんへお誘いのメッセージを送る訳です。あなたがBさんだったら参加しますか?メッセージは履歴として残っています。Bさんの誘いにAさんが返事をしていない事も一目瞭然です。そんな相手からの誘いを快く承諾する人は少ないはずです。参加できなくても、せめてお断りのメッセージを送るくらいの常識を持つべきです。勿論、今後Bさんとお付合いをしないなら返事をする必要は御座いません。ところがAさんは無視したBさんを誘っている訳です。結果の出せない営業マンは、このAさんと同様の行動が多いのです。

結果を出したければ、普段から相手が喜ぶ事を先に行う癖をつけて下さい。私は色んな会を主催しています。時間さえあれば参加してくれるCさんが居ます。ある時Cさんが、私に「会長、1つお付合いをお願いできませんか?」と、正直、必要ないものを売り込んできた。勿論、私は即答でYESと言いました。何故なら、普段からCさんは私の喜ぶ行動をしてくれている上、この商品が私に必要ないことも承知で、本当に申し訳なさそうにお願いして来たからです。普段から、損得を考えず相手が喜ぶ行動をする事で、コミュニケーションが取れ、相手との距離がグッと縮まっているから、あなたの商品が簡単に売れるのです。

そんな時間を取らずに、即断即決をさせたい営業の方々も同じです。1時間だけと、お客様との商談時間が決まっていれば、時間が無いからと商品の猛アピールを1時間やり続けるから売れないのです。何をすれば、目の前のお客様が喜んでくれるのか?ここを考え会話して下さい。家族の事、趣味等々、お客様が話して楽しい事に耳を傾け聞く事を優先してみて下さい。社長室にゴルフの優勝カップが並んでいれば褒めて優勝した時の話を聞いてください、そうすればお客様は心地よくなり、最終的にあなたのビジネスを真剣に聞いてくれます。実際、初めて来たネット関係の営業マンが、1時間近く私の話を聞いてくれたことがある。その間、彼は売りたい商品の話をする訳でもなく、興味深く私の話を聞いてくれていた。結果、私は彼と契約を結ぶ事になりました。営業された感もなく、いつでも時間が有れば遊びに来て欲しい、そんな気持ちにさせられました。

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営業「虎の巻66条」(もっと売上UP編27)

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 27、結果が出れば好きになる。

嫌な仕事でも、やり続けて結果が出れば誰でも、その仕事が好きになります。多くの人々は結果が出る前に辞めて行きます。そうなんです、好きになる前に辞めてしまうので結果が出た時の喜びを知らないのです。

私が初めて不動産業界に入った会社は、朝8時30分から23時30分まで、1日に15時間、電話営業をする会社でした。平均すると1日350件の電話をしていたので、家に帰り寝る時に耳鳴りがする程でした。毎月20名前後が中途採用され、毎月20名が辞めて行く離職率100%の会社でした。私の同期も20名居ましたが、1週間で半分2週間目には3人になり、1ヶ月後に残っていたのは私だけでした。私は別に電話営業が好きだった訳じゃありません。ただ、私には結果を出さずに逃げ出すと言う選択はありませんでした。丁度1ヶ月が過ぎた頃、申込みが取れたのですが契約当日の朝、キャンセルの電話が入り天国から地獄を味わう事になりました。それでも、私は電話営業を続け、それから1週間後、遂に初契約となりました。契約が終わりお客様宅を出た瞬間、体が宙に浮くんじゃないかと思う位、天にも昇る気分でした。トータルで1万軒以上電話をして、キャンセルも味わい、やっと勝ち取った契約だけに喜びが大きかった訳です。1ヶ月半の嫌な電話営業の辛さを忘れ続けて来て良かったと、この仕事の事が好きになった瞬間でした。

 初めから楽しい、好きだと言う仕事に就いた人はラッキーです。多くの人は思ったような仕事じゃなかった、望んだ部署じゃなかったと言う事で辞表を出してしまいます。特に今の若い方々は我慢をしないので、苦労の先の喜びを知る事が無いのです。嫌な仕事、嫌な上司、それでも歯を食いしばり結果が出るまでやり続けてみて下さい。その先に大きな喜びがあります。結果が出るまでの道のりが長く辛ければ辛い程、喜びも大きくその仕事を続けて良かったと好きになります。結果が出て初めて、その仕事が自分自身が求めていたものなのか、そうじゃなかったのか判断して下さい。私は今の仕事になる迄、10社以上転職しました。しかし、結果を出さずに辞めた会社は1社も御座いません。本気で仕事に打ち込み結果を出して、その上で、もっと自分が満足できる仕事はあるのではないだろうか?と考え転職をして来ました。今までやって来た仕事で嫌いな仕事は1つも御座いません。

本気で打ち込めば、必ず結果は出ます。何かの縁で今の仕事に就いた訳ですから、結果が出るまでやり続けてみて下さい。営業職に就き、結果を出さずに転職をしていると、いつまでも不平不満を言い続けるだけで、あなた自身の収入UPにも繋がりません。逆に営業職で結果を出せれば、転職しても、商品が変わっても売る事が出来ます。営業のスキルを身に着けると言う事は、それ程、素晴しいものなのです。

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