営業「虎の巻６６条」（基礎編１）

１、見た目

あなたが、何処かに営業に行ったり、何かの会で、誰かに有った時の第一印象は「見た目」です。

あなたが、どんなに優秀でも、どんなに良い商品やサービスを持っていても、相手の目に映るのは、あなたの顔、髪型、服装と言った目に見える部分です。第一印象で、損をしないように、心掛ける事が重要です。

あなたの目の前に現れた人が、髪の毛が、ボサボサだったり、顔が脂ぎっていたり、ヨレヨレの服を着ていたりしたら、あなたは、どう思いますか？そんな人と、重要な取引をしたいと思いますか？異性だったら、そんな人を連れて、デートしたいですか？NOですよね。

別に、ブランド物の服を着る必要はない、さわやかで、清潔感が有って、相手に安心感を与える事が出来れば良いのです。

私が会社を起こして間もない頃、私は営業は個性だと考えていた。重要なのは、見た目より中身だと考えていた。当時、銀行員が、七三分けの頭で、紺色系のスーツに白のワイシャツで、何て個性が無いのだろうと感じていた。それに比べ、当社の社員達は、茶髪、パンチパーマ、ヒゲ、ブランド物のソフトスーツに派手なシャツと個性のかたまりのような集団だった。私自身も、ヒゲを伸ばしていた。

そんなある時、私のお客様が、来店し、「國武さんの会社は、ホストクラブみたいね」と言った。私は、営業は個性と考えていたので、有難う御座いますと、喜んだ。しかし、よくよく考えてみたら、不動産を買ったり、借りたりする時、真面目そうな銀行員と、ホスト風の営業マンだったら、どちらろ契約しますか？当然、真面目そうな銀行員ですよね。

そもそも、誰の為に、そんな派手な恰好をしているのか？自分自身の為、自分自身がカッコいいと思っているからです。営業で、もっとも重要なのは何ですか？目の前のお客様です。お客様が、あなたに好感を持ってくれる事です。お客様に、あなたと、お付合いしても良いって思って頂く事です。その為には、自分がカッコ良いって思う事より、相手が、あなたを、どう思うか？ここを重視する事が、もっとも重要な事です。

そんな簡単な事にも気付かず、よく社長をしていたものだと、穴が有ったら入りたい気分でした。その日から、社員へ指導をするようになりましたが、反発するものや、辞めるものも居ました。でも、営業は、見た目、目の前のお客様が、あなたを見て、どう感じるか？他人の目が全てです。

だから、私は、その日から、ヒゲも剃り、服装も、お客様に好感を持って頂ける恰好に変えました。だからって、個性を捨てた訳じゃない。お客様と会う昼間は、爽やかで清潔感有る恰好をし、夜、飲みに行く時は、派手な恰好をしていました。

色んな会で会う方々に、成功するには、どうしたら良いですか？と尋ねられる事が、しばしばある。その中には、ヒゲを生やした者もいる。その時、私は、必ず言う、「まずは、ヒゲを剃りなさい。」と。そうすると、必ず、同じ回答が来る。「ヒゲを剃ると、童顔で、若く見えるから、なめられるんです。」と言った感じの返答だ。

あなたが、サラ金の取り立てなら、その回答は理解出来る。でも、そんな職業ではない。じゃあ、若く見られたら、何故、いけないのですか？相手を威圧して契約を取る為ですか？そんな事は無いですよね。要するに、自分がカッコ良いと思っているからです。一時期、若者の間で、チョビ髭が流行った時は、時に多かった。

自分の恰好を優先するより、お客様に好印象を与える方が良いに決まっている。小学生でも、分かる事です。

勿論、ヒゲや、派手な恰好をして成功をしている人は、沢山居ます。私の知人にも、普通の会社の社長なのに、金髪に真っ白いスーツを来て大成功している人もいる。相手が、第一印象で引いても、それ以上に素晴らしいものが有って、お付合いが出来るなら良い訳ですが、第一印象が良い方が、営業がし易い訳です。同じスタートラインから、始める方が楽です。あえて、相手にマイナスの印象を与える所からスタートする必要は有りません。

若者が対象のビジネスなら、流行に合った格好の方が良い場合も有るでしょう。要は、目の前のお客様が、あなたを見て、どう思うか？目の前の相手に、好感を持って頂ける、髪型、服装をする事が重要って事です。爽やかで好印象を与え、安心感を与える事が出来るのは何か？あなたの、お客様層は？その辺を考え、見た目に気を付ける事が、営業の第一歩です。