１４、嬉しそうにお客様が語る事は、関心を持って、とことん質問する。

お客様と会話をしていると、お客様が、興味のある話になる事が有る。そうなると、お客様は、嬉しそうに、その話をしてくれます。その時、関心を持って、聞けば、どんどん、お客様は、話を続けてくれる。ここが、コニュニケーションを取るチャンスです。

それなにの、ダメな営業マンは、自分の売りたい商品の話に戻そうとして、早々に、お客様の話を終わらせようとする。これは、勿体無過ぎます。あなたの商品説明より、お客様が好きな話を真剣に聞いてあげる方が、お客様は、心を開き、成約になり易いのです。

私が営業マンの頃、上司と一緒にお客様のお宅を訪問した時の事です。お客様は、大の巨人ファン、長嶋信者って言っても良い位、長嶋巨人が大好きな方でした。雑談していると、野球の話になり、前日に勝った巨人の話になりました。ところが、私の上司も、私も、野球は全然、観ないので、話が、面白くない訳です。

上司に至っては、大のゴルフ好きで、せっかく楽しそうに、お客様が野球の話をしてくれているのに、私達は、全然、野球は観ないんです、○○様、ゴルフはやられないのですか？と、お客様の話の腰を折るような事を言ってしまった。私は、ゴルフはやらないな～となり、気まずい雰囲気になった事が有る。

その後の会話は、何かギクシャクで、当然、成約には至らなかった。帰りに、２人で反省しました。

この失敗を踏まえ、別のお客様のお宅に行った、この時は、私一人でした。今度は、大のゴルフ好きなお客様で、永遠とゴルフの話をされる。私は、当時、ゴルフの事は分からないが、興味を持って、色々質問をし聞いていた。そうすると、営業マンは、ゴルフをしなきゃダメだと言われ、初心者向けのクラブの説明までしてくれました。

２時間以上、ゴルフの話を聞きました。結局、私が商品の説明をする事無く、そのお客様は、契約してくれました。それから、長い付合いが始まり、ゴルフにも、頻繁に誘われました。

一生懸命に、商品の説明しても、成約にならないのに、商品の説明すらしていないのに、成約になる。重要な事は、説明ではない、お客様の心を、どれだけ掴むかって事です。その為には、お客様が嬉しそうに話す事を、興味を持って聞くって事です。

１３、目を見て、うなずき、共感する。

何度も、言いますが、営業とは、お客様とコニュニケーションを取る事です。

相手が、一生懸命話をしているのに、無反応では、どうですか？相手を不快にするだけです。

セミナーをしていると、壇上からは、受講者の顔が良く見えます。つまらなそうに聞いている人が居ると、凄く気になる。

そんな人に限って、セミナー終了後、今日は、良い学びが有りました、有難う御座います、と寄って来る。だったら、もっと、こちらを見て、うなずいて欲しい。

以前、地方の大きな会場で、講演を頼まれた事が有る。その中の最前列で、私の目を見つめ、何度も、うなずく人が居た。終了後、握手を求めて来た。その方とは、今でも、交流が有る。

１０００人位、居たとしても、真剣に、うなずきながら聞いてくれる人の事は、忘れないんです。その方は、凄く、大げさな位、うなずいていたから、印象深かった。

何にしても、真剣に目を見て、うなずいてくれると、話す方も、力が入り、真剣になる。当然、好感も持てるから、コミュニケーションは簡単に取れる訳です。

どうしても、営業に行った時、時間に制約があるので、相手の話が早く終わらないかな～商品の説明したいのだけどな～と、こんな気持ちで、相手の話を聞いている営業マンは少ないでしょう。これは、お客様に、伝わります。

この営業マン、私の話を退屈そうに、聞いているな～と感じ取れる。その時点で、営業はアウトです。お客様は、自分の話を真剣に、興味を持って聞いてくれる人に好感を持ちます。

興味を持って聞いている事を、アピールする為にも、大げさな位に、うなずいて下さい。

１２、そうですか、凄いですね、さすがですね～３S言葉を連発する。

皆様は、どうですか？あなたが話す言葉に、相手が、身を乗り出す位の姿勢で、そうですか、凄いですね、さすがですね、と言ってくれれば、話をしていて楽しいはずです。相手が、興味を持って、あなたの話を聞き、褒めてくれれば、悪い気はしないはずです。

以前、知人の紹介で、会社に営業に来た若い営業マンが居た。何を言っても、凄いですね、と言って褒める。でも、心ここに有らずと言った感じで、全然、心地よくない。マニュアル通りに、相槌を打ちながら、褒めているって感じだった。

ところで、どちらの出身でしょうか？と、その営業マンが言った。

えっ・・・

ほんの数分前に、私は出身地を言って、お祭りの話をしたのに対し、凄いですねと、その営業マンは、言ったばかりだった。やっぱり、うわの空で、私の話には何の興味もなく褒めていたようだ。だから、右から左って感じで、頭に入っていない。

私も、話をするのが、バカバカしくなり、話を止めると、彼は、自社のパンフレットを出し、会社の説明、商品の説明をして、帰って行った。勿論、そんな彼から物を買う事もなく、その後、会う事は無かった。ちなみに、その彼から、手書きのハガキでお礼状は届いた。これも、マニュアル通りって感じで、心を動かされる事は無かった。

逆に、ある飲み会で会った高校生がいた。彼は、社長を目指しているようで、私の話を食い入るように聞き、凄いですね、私も、会長のようになりたいですと連発する。２時間、その会場に居たが、１時間半位、彼と話をした、と言うより、褒められ、ついつい話し込んでしまった。

主催者に、会長と話をしたいという方が待ってるので、ちょっと良いですか？と言われ、別の所に行く事になった、呼ばれなければ、彼と、会が終わる迄、話しただろう。

これは、子育てでも同じです。

子供は、学校で良い事が有ったり、先生に褒められたら、嬉しくて、家でも、ハイテンションで、聞きもしないのに、勝手に話す。そんな経験は、子育てをしている親なら、誰でも有るのではないでしょうか？

その時、凄いじゃない～と、心から言うと、子供は、もっと、もっと話をしますよね。ダメな親は、夕食の準備が忙しいからと、うわの空で聞きながら、心無く褒める、当然、子供は落胆し、親に、色々語らなくなる。そのうち、親子の間に、大きな溝が出来る訳です。

父親も同じ、せっかく子供が、褒めてもらおうと話をするのに、疲れているからと褒めるどころか、聞こうともしない、これでは、コミュニケーションは取れませんよね。子供とも取れない人が、お客様とコミュニケーションを取ろうなんて、大きな間違えじゃなでしょうか？

普段から、相手に興味を持ち、本気で、そうですか、凄いですね、さすがですね～の３S言葉を連発する癖を付けて下さい。そうすれば、間違えなく、相手は、心地よくなり、勝手に、しゃべってくれて、コミュニケーションは取れるはずです。

その時、興味を持って、本気で、褒めるって事を忘れないで下さい。