１４、嬉しそうにお客様が語る事は、関心を持って、とことん質問する。

お客様と会話をしていると、お客様が、興味のある話になる事が有る。そうなると、お客様は、嬉しそうに、その話をしてくれます。その時、関心を持って、聞けば、どんどん、お客様は、話を続けてくれる。ここが、コニュニケーションを取るチャンスです。

それなにの、ダメな営業マンは、自分の売りたい商品の話に戻そうとして、早々に、お客様の話を終わらせようとする。これは、勿体無過ぎます。あなたの商品説明より、お客様が好きな話を真剣に聞いてあげる方が、お客様は、心を開き、成約になり易いのです。

私が営業マンの頃、上司と一緒にお客様のお宅を訪問した時の事です。お客様は、大の巨人ファン、長嶋信者って言っても良い位、長嶋巨人が大好きな方でした。雑談していると、野球の話になり、前日に勝った巨人の話になりました。ところが、私の上司も、私も、野球は全然、観ないので、話が、面白くない訳です。

上司に至っては、大のゴルフ好きで、せっかく楽しそうに、お客様が野球の話をしてくれているのに、私達は、全然、野球は観ないんです、○○様、ゴルフはやられないのですか？と、お客様の話の腰を折るような事を言ってしまった。私は、ゴルフはやらないな～となり、気まずい雰囲気になった事が有る。

その後の会話は、何かギクシャクで、当然、成約には至らなかった。帰りに、２人で反省しました。

この失敗を踏まえ、別のお客様のお宅に行った、この時は、私一人でした。今度は、大のゴルフ好きなお客様で、永遠とゴルフの話をされる。私は、当時、ゴルフの事は分からないが、興味を持って、色々質問をし聞いていた。そうすると、営業マンは、ゴルフをしなきゃダメだと言われ、初心者向けのクラブの説明までしてくれました。

２時間以上、ゴルフの話を聞きました。結局、私が商品の説明をする事無く、そのお客様は、契約してくれました。それから、長い付合いが始まり、ゴルフにも、頻繁に誘われました。

一生懸命に、商品の説明しても、成約にならないのに、商品の説明すらしていないのに、成約になる。重要な事は、説明ではない、お客様の心を、どれだけ掴むかって事です。その為には、お客様が嬉しそうに話す事を、興味を持って聞くって事です。