４、お客様より、先に待ち合わせ場所に行く。

ある時、会社に、お客様が、Aさん居ますか？と訪ねて来た。A社員は外出中で、お約束ですか？と尋ねると、はい、１６時に、と言う。時計を見ると、１６時７，８分前でした。中で待って頂いていると、１６時ギリギリで、A社員が帰ってきた。

そして、お客様に対し、一言。

１６時って言いましたよね？

はい。

確かに、１６時の約束で、１６時には戻ってきた訳ですが、初めの一言はそうじゃないでしょ、お待たせして、申し訳御座いません、と言うべきですよね。これは、来社して来たお客様が、営業側だから、A社員が何かを売る側じゃないので、営業の待ち合わせとしては、別に問題が有る訳じゃ御座いません。

実は、私も同じような経験を、営業される側でありました。私が、ある営業マンと、外で待ち合わせをした時の事です。

待ち合わせ場所に、１５分位前に付き、待っていると、５分位前に、営業マンが来た。そして、一言。あれ、１１時ですよね？

先程の、当社のA社員と同じ事を言う営業マン。１１時の約束だから、営業マンは遅れてないし、私が、勝手に早く来ただけですから、何の問題も何のですが、私は、彼が勧める商品に興味は持てなかった。

何故かと言うと、先程のA社員もそうだが、相手の事より、自分の保身が先ですよね、自分は、遅れて居ませんよと確認する。そんな営業マンと付合っても、私が商品を購入して困ったとしても、こちらの見方になるより、自分の保身が先になる事がみえみえですから、付合いたいと思わない。

時間に遅れてなくても、お客様を待たせたなら、お待たせして申し訳御座いません、と、まず言うべきです。そうすれば、私は、いやいや私が早く着き過ぎただけだからと言う訳です。

営業を行う上で、お客様を待たせると、優位に立ち辛いと思いませんか？待ち合わせ場所に、後から行って、この商品が、素晴らしいから、是非～って、強く言っても、何か説得力が無い気がしませんか？

だから、お客様より、先に待ち合わせ場所に行って下さい。

喫茶店で待ち合わせをしたなら、１時間位前に行けば、まず、お客様より、遅い事はない。え～１時間も・・・３０分でも良いですよ、でも、今は、パソコンを持ち歩けば、何処でも仕事が出来る。会社で、ギリギリまで仕事をするより、喫茶店に先にって仕事をしていれば、間違え無くお客様より、先に待ち合わせ場所に居る事が出来、交渉を優位に勧め易い訳です。

あなたが、１時間前から、待っている所に、お客様が、２０分前に来たとする。あなたを見つけたお客様は、驚くはずです。もう、来てたんですか？○○様をお待たせしては、申し訳ないと思いまして・・・と言えば、私の為に、そんな早くから来てくれているなんて・・・とお客様は、申し訳なく思うでしょう、この時点で、お客様は、間違え無くあなたのファンになり、好感を持つはずです。

１時間位、早く着くように行けば、仮に電車が遅れたとしても、まず、待ち合わせ時間に遅れる事はない。早く着いた分、待ち合わせたお客様への営業準備も完璧に出来る。お客様の会社や、家への訪問でも、近所で待機し、仕事や準備を完璧にし、約束の５分前に訪問する事が出来る。

昔、私の部下で、約束時間の１時間位前に、お客様宅に着くように会社を出る者が居た。彼は、常にトップクラスの成績を上げていた。彼は、前職でも営業で、全国規模の会社に居て、全国でベスト３になった事も有ると言ってた。当時、私共は、電話営業を行っていたので、彼は、電話か嫌いだから、早く会社を出ようとしていると思い、何度も、まだ早いだろう、もっと電話営業を行ってから出ろ、と言ったものだった。今思えば、彼のこの行動が、良い成績に繋がっていた訳です。

あなたも今日から、お客様との約束の１時間前に到着するように会社を出て下さい。会社から、早過ぎると言われるなら、待ち合わせ時間を早めに会社に報告するなど、早く出る方法を考えて下さい。これは、サボる為じゃない、契約を取る為ですから、会社に対し、何の後ろめたさを感じる必要は御座いません。

「大手になれば、社員教育にもお金を掛けれるが、うちみたいな会社は、そんな余裕はない。」

たまに、こんな事を言う中小企業の経営者が居る。

そうかと思えば、中小企業なのに、社員を色んな会に参加させたり、社員研修にお金を掛けている企業も有る。

どちらの社員が成長し、業績を伸ばしますか？と聞けば、ほとんどの方が、後者だと言うだろう。と言う事は、中小企業で有れば、有るだけ、社員教育に力を入れる事が、会社成長の道じゃなですか？

大手と違い1人の力のウエートが大きいのが中小企業です。１人1人に学ばせ、色んな人に会わせて、成長させる事で、社長の思いも、より社員に浸透します。

勿論、社長自身が、学び成長する事も、大事ですが、社員教育も同じくらい大事です。

成功への分岐点は、ここです。

独立し、少しの社員が出来、この社員達を、何処まで成長させる為に、時間と、お金を掛ける事が出来るか？また、少しの社員や、今の現状に満足しないで、社長自身が、成長の為に、どれだけ学び続けるか？

お金が無い、時間が無いと言い、学びを止めていませんか？勿体無いと言い、社員教育にお金を掛けていないのではないですか？今に満足してはいけない、今を維持するにも、あなたや、社員達の成長は不可欠です。

その為には、学び続ける事、社員教育に時間と、お金を掛ける事です。

前記事を見た方が、社員を信用しないから裏切られるのではないでしょうか？と言う。

確かに、そうかもしれない。鶏が先か？卵が先か？のようなものかもしれない。

だから、私は、1店舗の時は、社員とのコミュニケーションを重視し、毎晩、社員と飲み、語り明かした。コミュニケーションを取る事で、裏切り辛くなる。

それでも、お金は魔物、せっかく、頑張ろうとしている社員にお金で、つまずいて欲しくないから、社員を信じない。信じない＝悪い事が出来ない仕組み作りです。

今まで、責任者に、印鑑や、領収書を自由に使わせていたのを、ある日から、使わせなくする。私を信用していないのですか？と言われる。そうだ、と言えば、信頼関係にヒビが入るかもしれない。

だから、そんな言い方はしない。当時、こう言った。

私は、１店舗で終わるつもりはない。この会社を大きくする為、店舗展開を考えている。お前の事は、１２０％信じているが、これから、店長を増やして行けば、お金にだらしない人間の出て来るだろう、その時に、印鑑や領収書を、取り上げたら、私を信じていないのか？と言い、信頼関係が崩れる事になる、だから、今から、不正しづらい環境を作る。

当時の店長は、私の言葉を、会社成長に必要と感じ、協力的に受け入れた。彼の心の中は見えないが、信頼関係は、崩れなかったと、私は感じていた。その証に、それまでと変わらず、彼は、その後も頑張ってくれていた。

言い方次第で、信頼関係はキープ出来る。

言い方次第です。