２１、「これに決めましょう」「これで、お願いします」と、本気で言う。

お客様の方から、これにしますと言って頂けるのは、余程、気に入って頂けている場合です。いや、気に入って頂けている場合でも、これにしますとは言い辛いものです。だから、トップセールスマンになる人は、「これにしましょう」「これで、お願いします」と言います。

ホームランの数は、バットを振った回数に比例すると言われたように、契約の数も、「これでお願いします」と言った数に比例します。

以前、私の知人の２代目社長が、若い経営者を集め食事会をしました。その時、どうしたら、仕事が取れるのですか？どうしたら、契約に至るのですか？と質問を受け、彼は、こう言った。

「ガツガツしない事、日頃から、人の役に立つ事をしていれば、勝手に、仕事は来るもので、契約は自然と取れます。」

私は、後で、彼を叱った。仕事は、そんなに甘いものじゃない、今は、親の代からのお客様が来てくれているかもしれないが、その考えでは、いずれお客様は来なくなる。考え方を改めろ、と。

しかし、彼は、私の意見に耳を傾けず、何十年も続いた親の会社を潰し、持ちビルも転売する事になった。

最後に、お客様の背中を押すのは、あなたです。その為に、営業マンが居るのです。

以前、あるプロスポーツクラブの運営資金を集める為に、サポーター募集の説明会が有りました。私の知人は、そのクラブの大ファンで、サーポーターになる為に説明会に行きました。その夜、彼と飲んだので、サポーターに申し込んで来た？と聞くと、NOと言うのだ。

えっ、何で？あんなに熱くサポーターになって、クラブを支えるって言ってたのに？数口、買うって言ってたじゃない？なんで？

いや、それが、申し込む気、満々で行ったのだけど、最後に、申込はこちらですとも、申込お願いしますとも言わず、ご検討下さいと言って終わって、申込して帰る雰囲気じゃないかったのよ・・・と言うのだ。本気で、申し込む気で行った私に知人ですら、申込をせずに会場を後にした。申込の受付も有ったらしいのだが、誰も、そこには行かず、主催者も、こちらで、是非、申込して帰って下さいとも言わなかったらしいのだ。

これが、現実なんです。

最後に、お客様の背中を押すのは、あなたです。トップセールスマンになる人は、これで、お願いしますと、お客様の背中を、何度も何度も押します。

以前、ある物件を借りる為に、現地で担当者と待ち合わせをしました。現地に来たのは、新人営業マンのようで、遅れて来た上、物件の事を聞いても、全然、答えられず困った。そこで、上司に電話して、聞いてもらったのだが、その上司が、営業マンに、お客様と電話を変わるように指示したらしく、私に電話に出てくれと言う。

電話を変わると、上司が、丁寧に説明してくれて、この物件で、お願いしますと言う。それも、何度も、何度も。問題点等、御座いましたら、何でもおっしゃってください。私の方で、必ず解決させて頂きますので、この物件で、契約をお願いします、と強く言われ契約した事が有る。

最後に背中を押すのは、営業マンなんです。あなたが扱っている商品を強く勧める為に、営業の基礎、２１条を読み、１つ１つ、チェックして見て下さい。出来ていなところが有れば、１つづつ改善し、自信を持って商品を勧める事の出来る営業マンになって下さい。そうすれば、最後に強く「これで、お願いします」と言えるようになって、あなたもトップセールスマンの仲間入りです。

２０、仮に、決める場合、どちらにしますか？時期は、来週の月曜日からで宜しいでしょうか？

結果を出す営業マンと、出さない営業マンの差は、この２０条と、次の２１条の部分です。

入門編３条、基礎編２１条と、細かなテクニックを書きましたが、出来る営業マンは、仮に、決める場合・・・・という感じで、決める事を前提に、過程の話を組み立てて行きます。

「是非、前向きにご検討下さい」でも、「どうでしょうか？」でもない。どちらにしますか？です。商品Aにしますか？Bにしますか？です。どちらを選択しても、成約の選択です。

契約日も、いつからが、宜しいですか？ではないのです。月曜日ですか？火曜日ですか？と具体的に、こちらから日付を決めて行きます。これが、トップセールスマンです。

お客様が、勝手に買ってくれる訳では御座いません。ＩＰＨＯＮの新作や、人気ゲームソフトのように、発売1週間前から並んで頂けるような商品を売っているなら別ですが、中々、そんなヒット商品ばかり販売している方は少ないでしょう。だから、営業マンが必要になり、同じ商品を、同じ1ヶ月販売しているはずなのに、成績に大きな差が出て来る訳です。

よく出来る営業マンは、女性にもモテルと言いますよね、当然の事なんです。

例えば、あなたの周りに、アイドル的な人気のあるＰ子さんが居たとします。

成績の上がらない営業マンＤさんは、Ｐ子さんに、今度、食事に行きませんか？と、勇気を出してデートの誘いをしました。すると、Ｐ子さんから、今度機会が有れば・・・と、肯定的な返事が、予想外に返って来た。誘っておきながら、予想外の返事に、じゃあ、今度、日にちを決めて誘いますと言い、その場での話は終わってしまった。

この会話を聞いていた、トップセールスマンのＦ君は、Ｐ子さん、イタリアンとお寿司、どちらが好き？と尋ねた。Ｐ子さんは、イタリアンかな・・・すると、Ｆ君は、そうなの？僕もイタリアン大好きで、目黒に、無茶苦茶美味しいイタリアンのＭって店が有るんだけど、行った事ある？と尋ねた。Ｐ子さんは無いと答えた。じゃあ、今日か、明日、仕事が終わったら、Ｓ子や、Ｙ子も誘って行こうよ、丁度、今、○○フェアーやってるから・・・・・

あなたは、この後、どうなったか分かりますよね。

Ｐ子さんとＦ君は、同僚達とイタリアンに行きました。これ実話です。

このＦ君の、Ｐ子さんへのアプローチこそが、成績を上げる営業マンの会話です。Ｐ子さんに選択させている訳ですが、答えは、ＹＥＳしかない事に、感の良いあなたは気付きましたよね。そして、日時も、行く事を前提に、どちらかを選択させる。これが、出来る営業マンの会話です。だから、女性も口説ける訳です。

顔が良いとか、会話が上手いからではない、相手に選択させているようで、ＹＥＳに導く会話をしている訳です。

仮に、決める場合Ａですか？Ｂですか？導入は、月曜日ですか？火曜日ですか？どちらも、ＹＥＳ、どちらを選ばれても、問題無く契約に進む選択をさせる会話をして下さい。主導権を、お客様が握っているようで、実は、あなたが、成約に誘導している訳です。

実は、今、私は新店舗の話を進めているのですが、交渉相手の不動産屋は、まさに、この出来る営業マンの対話で私に交渉をしてきています。

仮に、この条件と、この条件が、クリアー出来たとして、来週の月曜日の契約は可能ですか？このＡの条件が、クリアー出来なかった場合、こちらのＢの条件を変更すれば、契約は可能ですか？・・・・・こんな感じで、どの選択も契約に導く対話で私を成約へと導いています。この営業マンは、出来る男なんだろうなと感じます。

あなたも、是非、ＹＥＳの選択しかない会話でお客様を契約に導いて下さい。

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