２０、仮に、決める場合、どちらにしますか？時期は、来週の月曜日からで宜しいでしょうか？

結果を出す営業マンと、出さない営業マンの差は、この２０条と、次の２１条の部分です。

入門編３条、基礎編２１条と、細かなテクニックを書きましたが、出来る営業マンは、仮に、決める場合・・・・という感じで、決める事を前提に、過程の話を組み立てて行きます。

「是非、前向きにご検討下さい」でも、「どうでしょうか？」でもない。どちらにしますか？です。商品Aにしますか？Bにしますか？です。どちらを選択しても、成約の選択です。

契約日も、いつからが、宜しいですか？ではないのです。月曜日ですか？火曜日ですか？と具体的に、こちらから日付を決めて行きます。これが、トップセールスマンです。

お客様が、勝手に買ってくれる訳では御座いません。ＩＰＨＯＮの新作や、人気ゲームソフトのように、発売1週間前から並んで頂けるような商品を売っているなら別ですが、中々、そんなヒット商品ばかり販売している方は少ないでしょう。だから、営業マンが必要になり、同じ商品を、同じ1ヶ月販売しているはずなのに、成績に大きな差が出て来る訳です。

よく出来る営業マンは、女性にもモテルと言いますよね、当然の事なんです。

例えば、あなたの周りに、アイドル的な人気のあるＰ子さんが居たとします。

成績の上がらない営業マンＤさんは、Ｐ子さんに、今度、食事に行きませんか？と、勇気を出してデートの誘いをしました。すると、Ｐ子さんから、今度機会が有れば・・・と、肯定的な返事が、予想外に返って来た。誘っておきながら、予想外の返事に、じゃあ、今度、日にちを決めて誘いますと言い、その場での話は終わってしまった。

この会話を聞いていた、トップセールスマンのＦ君は、Ｐ子さん、イタリアンとお寿司、どちらが好き？と尋ねた。Ｐ子さんは、イタリアンかな・・・すると、Ｆ君は、そうなの？僕もイタリアン大好きで、目黒に、無茶苦茶美味しいイタリアンのＭって店が有るんだけど、行った事ある？と尋ねた。Ｐ子さんは無いと答えた。じゃあ、今日か、明日、仕事が終わったら、Ｓ子や、Ｙ子も誘って行こうよ、丁度、今、○○フェアーやってるから・・・・・

あなたは、この後、どうなったか分かりますよね。

Ｐ子さんとＦ君は、同僚達とイタリアンに行きました。これ実話です。

このＦ君の、Ｐ子さんへのアプローチこそが、成績を上げる営業マンの会話です。Ｐ子さんに選択させている訳ですが、答えは、ＹＥＳしかない事に、感の良いあなたは気付きましたよね。そして、日時も、行く事を前提に、どちらかを選択させる。これが、出来る営業マンの会話です。だから、女性も口説ける訳です。

顔が良いとか、会話が上手いからではない、相手に選択させているようで、ＹＥＳに導く会話をしている訳です。

仮に、決める場合Ａですか？Ｂですか？導入は、月曜日ですか？火曜日ですか？どちらも、ＹＥＳ、どちらを選ばれても、問題無く契約に進む選択をさせる会話をして下さい。主導権を、お客様が握っているようで、実は、あなたが、成約に誘導している訳です。

実は、今、私は新店舗の話を進めているのですが、交渉相手の不動産屋は、まさに、この出来る営業マンの対話で私に交渉をしてきています。

仮に、この条件と、この条件が、クリアー出来たとして、来週の月曜日の契約は可能ですか？このＡの条件が、クリアー出来なかった場合、こちらのＢの条件を変更すれば、契約は可能ですか？・・・・・こんな感じで、どの選択も契約に導く対話で私を成約へと導いています。この営業マンは、出来る男なんだろうなと感じます。

あなたも、是非、ＹＥＳの選択しかない会話でお客様を契約に導いて下さい。