独立・起業、伝説塾の、あったか社長、國武栄治 です。　(^∇^)

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 【心を掴む】

某デパートの金製品売り場で、次々と言葉を投げかけて来る、出来るって感じの営業マンが居ました。

金は今、かなり高騰していますが、今買わないと、もっと高くなって買えなくなる、そんな気持ちになりました。

買おうかな〜

でも結局、買いませんでした。

何故かと言うと、ある対応でこの営業マンが、売る事しか考えて無いと感じたからです。

一瞬で、気持ちが冷めました。

たまたま、私は両手で抱える程の大きな荷物を持っていました。

あっそうだ、デパートだから大きな荷物に紐を付けて取手を付ける機械があるはずだ、とひらめいたのです。

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 その営業マンに、その事をお願いしてみました。

すると、その機械はココには無いんですよ、と即答でした。

もし、彼が内線であちらこちらに確認してくれれば、本当に無かったとしても、私は金を買って帰ったでしょう。

ここが、成功を継続する真の営業マンと、目先の利益にしか興味のない営業マンとの違いです。

成功を継続する人は、お客様に寄り添うんです。

お客様の喜ぶ事を、損得抜きにやります。

だから、お客様の心を掴み、一瞬のお客様で終わらず、生姜の顧客が作れるのです。

あなたのファンになり、ドンドン紹介もしてくれるようになります。

成功したいなら、お客様の心を掴む行動です。

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 【スイッチを押す】

昨日は、クロージングをしなければ結果は出ない事をお伝ました。

では、どのタイミングで、クロージングをすれば良いのでしょうか？

お客様が、財布の口を開いてくれるスイッチが有るんです。

そのスイッチを、強く押すから結果に繋がる訳です。

成功しない営業マンは、違うスイッチを一生懸命押すから、結果に繋がらない訳です。

例えば、不動産の営業なら、お客様に条件を聞くはずです。

LDKが20畳以上とか、日当たり、駅近、ペット可、眺望・・・と、お客様に条件を聞けば、これでもかと言うくらい出てきます。

では、全てを満たさなければ契約は取れないのでしょうか？

NOです。

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 お客様だって、全てを満たせば、予算内では無理だと分かっています。

では、どうすれば結果を出す事が出来るのでしょうか？

絶対譲れない条件＝財布の口を開けてくれる、OKスイッチです。

沢山出て来た条件の中で、何が1番譲れないかを見極めて下さい。

その為には、お客様に沢山喋って頂き、あなたは聞く事に徹して下さい。

会話の中で、今の部屋は広いけど、駅から徒歩20分と夜道が怖いのよね、と言われれば、駅近が絶対譲りたくないOKスイッチです。

駅近で、少しでも他の条件を満たす物件探してクロージングして下さい。

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【クロージング】

以前、会社を潰した2代目社長の勉強会に参加しました。

その時は、親が残した自社ビルもあり、悠々自適でした。

独立起業を目指す女子が、その彼に『どうやったら売上を伸ばせますか？』と質問したところ・・

売上はお客様の方から、勝手にやって来るもだから、取りに行こうとしない事です、と答えてました。

オイオイ、お前は何を言ってるの？と、突っ込みたくなりました。

結局、この彼は親が残した財産を食い潰してビルも売り、会社は消滅しました。

この時、師匠を間違えると、悲惨だと痛感しました。

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成功したければ、クロージングは不可欠です。

お客様の方から、これで契約お願いします、と言ってくれる事は少ないはずです。

お客様の背中を押すのは、あなたです。

『これでお願いします』に比例して結果は出ます。

以前も書きましたが、私の知人が、あるサッカーチームのサポーターになる気満々で、10万円を握り締めて説明会に行来ました。

サポーターになった？と尋ねると、NOと言うのです。

何故？？？

説明者が、是非、ご検討下さいと言って終わったから、誰も申込みに行かないので行けなかったと言います。

契約する気満々でも、こうなるのです。

あなたが成功したいなら、必ずお客様の背中を押す言葉を言って、強く背中をしてあげて下さい。

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