８、一番高い価格帯から、説明する。

売れない営業マンは、共通して、自分が売っている商品を高いと感じている。だから、お客様に、価格を伝える時に、申し訳なさそうに言ってしまう。当然、その気持ちは、お客様に伝わり、買って頂けない訳です。

逆に売れる営業マンは、商品に自信が有り、販売価格も、商品価値からみれば、安いと感じているので、胸を張って伝え、買って頂ける率が高い。だから、より自信を持って価格を伝え、もっともっと売れトップセールスマンになる訳です。

以前、飲んでいる時に、健康食品を販売している方が、商品の事を熱く語り、聞いているだけで、飲みたくなりました。そこで、その商品は、いくらするの？と聞くと、急にトーンダウンして、ちょっと高めで、○万円ちょっとするんです。だから、皆様、説明すると欲しいと言って頂けるのですが、価格を聞いて、断念するのですよね・・・っと、お客様が、買わないように、自分自身が誘導している。当然、誰も買わずに、健康食品の話は、終わってしまった。

最近、水素が流行っています。これは、元々、アスリートが水素水を飲んで運動する事で、疲れが残らず凄く良いと言う事から、広まって行った。そこから、色々な病気の原因となる悪玉活性酸素ヒドロキシルラジカルと、水素分子Ｈが結合し排除する事から、今まで治らなかった病気が治った事例が沢山出てきて、一般に普及した。

実は、私は、毎晩お酒を飲んでいますが、健康オタクで、今まで、健康食品は、山ほど飲んできた。そして、今は、水素にたどり着き、毎日欠かさず飲んでいます。私が飲んでいる水素は、１ヶ月２２０００円と、決して安くない。でも、私の仲の良い方々は、かなりの比率で飲んでいます。それは、皆さん、お金が余っているからでは御座いません。私が、本当に効果を感じ、２２０００円で健康が維持出来るなら安いと感じているからです。若い方には、分からないかもしれませんが、ある程度の年齢になると、健康が気になりますからね。

商品価値と価格の兼ね合いは重要です。そして、その価格を、売るあなたが納得している事は、もっと重要になります。

あなたが、販売価格を納得している事を前提に、より成約率を上げるには、どうするべきか？

いくつかの価格帯が有れば、高いものから説明して下さい。売れない営業マンは、前記したように、商品価格が高いと感じているので、ついつい、一番安いのを勧めてしまいがちです。だから、余計に売れません。

人間の心理を考えて下さい。

あなたが、販売している商品が、５０万円、１８万円、５万円と３段階の価格帯が有ったとする。価格に応じ、機能は、当然比例して、良くなる。

あなたが、商品について熱く語り、お客様が、欲しいな～と感じて来たところに、５０万円ですと価格を伝えたら、欲しいけど、やっぱり良いものは高いな～と諦めようとする。そこに間髪入れずに、この５０万円は、本当の専門家が使うプロ仕様で、一般の方には、正直、ここまでの機能は必要御座いません。かなり高性能で、機能から見れば、無茶苦茶割安な１８万円の機種が御座います。皆様、こちらを購入され、十分過ぎる満足を頂いております。

こう言われると、５０万円の後の、１８万円は安く感じ、その上、一般の方々は、この機械を買っているならと、購入意欲が沸いてくるはずです。

逆に、一番、性能が低く安い商品の５万円から、説明して、１８万円、５０万円と説明すると、同じ１８万円でも高く感じるのが人間の心理です。

同じ１８万円でも、あなたの説明の順番によって、高くも、安くも感じる訳です。

よくチラシで、松竹梅にように、３段階の価格帯が有るのは、真ん中の価格帯を売る為です。一番安いのは頼み辛い、高いのも、ちゅっと・・・だから、真ん中の価格にしようと言うお客様の心理を考えた広告です。

あなたが、お客様に商品を勧める時、自信を持って、高い商品から勧めて見て下さい。間違え無く、今まで以上に、成約率が上がるはずです。

７、「分からない事が有れば、説明の途中でも、遠慮なくお聞きください」と言う。

マンツーマンで説明する時、初めに、「分からない事が有れば、説明の途中でも、遠慮なくお聞きください」と伝えて下さい。お客様が、理解していないまま、説明を進めても、後の部分は、頭に入りません。大勢に説明する場合は、途中で説明を止めると、逆に理解している人が、イライラするので、マイナス効果です。あくまで、マンツーマンでの場合です。

私が、新人営業マンの頃、不動産投資でのメリットとして、相続効果を説明し、その後、節税効果、生命保険効果、不動産の将来性・・・と１時間近く、汗だくになりながら、覚えて来た知識を、必死に説明した。話が、一通り終わった所で、お客様が、初めの相続の部分が、よく理解出来なくて、申し訳ないけど、もう一度、説明してもらえます？はい、喜んでと、紙に書きながら、分かりますか？と、何度も聞きながら、説明をした。理解頂けましたか？よく、分かった、有難う、と言われたので、後の部分で、分からなかった所が有れば、遠慮無く言って下さいと言うと、ず～と、相続の部分を考えながら聞いていたので、後の話は、全然、頭に入っていないんですよ、申し訳ない・・・・・。

新人営業マンで、お客様が理解しているか？を考える余裕などなく、ただ、自分の覚えて来た知識を説明する事だけに集中していた典型的なダメ営業マンだった。お客様から見れば、早く説明が終わらないかな～って感じですよね。そんな事など、お構いなしに、自分の説明に満足しても、無意味どころか、お客様の貴重な時間を無駄にした訳です。

この経験から、一通りを一定時間に説明する事より、１つ１つをお客様に理解して頂きながら、進める事が重要だと気付いた。全部説明する事より、お客様に必要な部分を理解してもらう事が、重要だと言う事です。それからは、「分からない事が有れば、説明の途中でも、遠慮なくお聞きください」と言い説明をすようにしたら、結構、質問されるようになり、私の説明の未熟な部分も分かり改善も出来ました。お客様に取っても、私にとって、良い結果になりました。

その結果、完全に説明が終わらなくても、成約して頂けるようになり、説明より、お客様への配慮が重要なんだと言う事が分かりました。

お客様の質問に、明確に答える事で、お客様が、あなたの話を理解する事は勿論ですが、それ以上に、お客様からの信頼を得る事が出来る訳です。

「明確に答える」ここが重要です。

営業マンの中には、お客様の質問に対し、分からない事が有ると、適当に答える者が居る。プロとして、知らない事が恥だと思うようで、その結果、とんでもないトラブルを起こす。ちょうど、BSが普及しだす頃なんかは、お客様から、この物件は、BS入っていますか？と聞かれ、確認もせずに、ハイと答え、入居後、トラブルになった営業マンがいる。

明確に答えるって言うのは、知らない事を知ったかぶりする事ではない。知らない事は、今、正確な事が分かりませんから、確認させて頂きますので、少々お待ち下さいと言い、上司に聞くなり、調べる事をすれば良い訳です。分からない事は、分からないと答える事は、恥じゃない。六法全書を勉強した弁護士だって毎年変わる法律に対応出来てる方は多くない、知らない事が有るのは恥じゃない、いい加減な対応をする事が恥であり、とんでもないトラブルの元になります。

成約率を上げる為にも、トラブルを避ける為にも、「分からない事が有れば、説明の途中でも、遠慮なくお聞きください」と言い、質問に対し明確に答えて下さい。その場で、調べられない事は、持ちかえり、明確に調べて回答をする癖を付けて下さい。あなたに取って大した事のない質問と感じる事でも、お客様は、明確な回答を待っている事をお忘れなく。

６、商品説明は、短所から。

よく聞かれる短所を、お客様から、聞かれる前に、先に言えば、お客様に安心感を与えれるだけじゃなく、信頼も得る事が出来ると思いませんか？

売れない営業マンの典型は、商品の短所を隠そうとする。

以前、おみやげさんに、クリスタルの置物で、コンセントに繋げば、光る商品が有った。触ろうとすると、触らないでと何か不自然な感じの店員が居た。新品はあるの？と尋ねると、箱入りの商品を出してきた。柄が色々有ったので、中を確認させてと言い、承諾を得て、箱から出してみると、外国製品で、コンセントのプラグが、日本のとは違う形だった。

えっ？これじゃ、使えにないじゃない？と言うと、大丈夫です、家電屋に行けば、日本のコンセントに合う繋ぎ口が、売っていますからと言う。私は、買うのをやめた。もし、この店員が、この商品の短所にあたるコンセントの事を、先にってくれて、対処法として、家電屋に売っていると言ってくれていれば、買っただろう。

これじゃ、お客様、買わないんじゃない？と言うと、そうなんです、ここが、ネックなんですよ、皆さん、同じ事を言います、と言った。店員は、この部分が短所と知っていたから、私に気付かれないようにしていたのだ。

これが、売れない営業マンの典型なんです。仮に、売れたとしても、買ったお客様は、騙された気持ちになり、その店や、その店員の顧客にはならない。その部分が、短所で売る妨げになっているなら、初めに言うべきだし、この場合なら、繋ぎ口を用意しておいて別料金で売るなり、その部品の価格を上乗せしてセットにして、売る事を考えるべきです。

結局、短所隠して売ろうとしても、あなたにとってメリットはないどころか、マイナスなだけです。

逆に、短所を強調する事で、何の問題も無く売れる事例の方が多い。私共グループで、不動産のお部屋探しの会社がある。お客様に紹介する部屋は、駅近、日当たり良好、広い、バストイレ別・・・等々、千差万別、色々なお部屋が有ります。トップセールスマンの営業方法は、短所を、隠さないどころか、強調する。

築年数が、３０年近く経過した、昔ながらの和室のアパートが有った。古い代わりに、家賃の割に、かなり広い。１DKで、部屋と別に、キッチンも６畳くらい有り、ガスキッチンで、当然、バス、トイレ別、但し、古い。これを勧めるトップセールスマンは、この価格で、ガスキッチンで、この広さは、他にはない、但し、無茶苦茶、古いし、ぼろいですよ、でも、広くて、日当たり良好です。

その後も、古くて、ぼろいって何度も強調し、案内に行き、申込を頂いていた。これは、そのお客様が、古い事を全然気にしていない訳じゃなく、お客様の頭の中では、短所である古いを何度も言われ、無茶苦茶、古い建物をイメージして物件を見に行った結果です。営業マンが、協調する事で、お客様は、悪いイメージを膨らませる。その結果、見に行くと、そんなに言うほど、古くないじゃないと感じ、成約に至る訳です。

もし、彼が、古い事を隠し、全然、大丈夫です、何の問題も有りませんと言い、物件を見に行っていたら、決まらなかっただろう。

短所は、隠さず、初めに伝える事で、売り易くなる訳です。

日本には、納豆と言う食べ物がある。豆が発酵し、糸を引き、ちょっと臭い。初めて食べた人は、凄い勇気ですよね。納豆を見た事のない国の人達に売る時に、この、糸を引き、臭いって事を隠して売ったら、家に帰り、あけてみたら、ビックリして、腐ってると苦情を言いに来るかもしれない。

でも、売る人が、畑のお肉、栄養満点で、他にこれほど栄養の取れる食品は有りません、但し、初めて見たら、腐っているの？とビックリしますよ、豆が糸を引き、臭いですから、でも、問題御座いません、わざと発酵させる事で、栄養を引き出しているだけ、体には、無茶苦茶良い商品です。日本では、毎朝、納豆を食べる事が習慣化される位、優れた栄養食品です。

このように、短所を隠さず説明する事で、お客様は、短所を納得して、買って行く、そうすれば、苦情も来なければ、言うほど、臭くないし、この糸が、栄養を生みだしているのか・・・と感じ、勇気を出して食べ、癖になる訳です。

あなたが、売っている商品の短所を、先に言う事で、ものは売り易くなります。