８、一番高い価格帯から、説明する。

売れない営業マンは、共通して、自分が売っている商品を高いと感じている。だから、お客様に、価格を伝える時に、申し訳なさそうに言ってしまう。当然、その気持ちは、お客様に伝わり、買って頂けない訳です。

逆に売れる営業マンは、商品に自信が有り、販売価格も、商品価値からみれば、安いと感じているので、胸を張って伝え、買って頂ける率が高い。だから、より自信を持って価格を伝え、もっともっと売れトップセールスマンになる訳です。

以前、飲んでいる時に、健康食品を販売している方が、商品の事を熱く語り、聞いているだけで、飲みたくなりました。そこで、その商品は、いくらするの？と聞くと、急にトーンダウンして、ちょっと高めで、○万円ちょっとするんです。だから、皆様、説明すると欲しいと言って頂けるのですが、価格を聞いて、断念するのですよね・・・っと、お客様が、買わないように、自分自身が誘導している。当然、誰も買わずに、健康食品の話は、終わってしまった。

最近、水素が流行っています。これは、元々、アスリートが水素水を飲んで運動する事で、疲れが残らず凄く良いと言う事から、広まって行った。そこから、色々な病気の原因となる悪玉活性酸素ヒドロキシルラジカルと、水素分子Ｈが結合し排除する事から、今まで治らなかった病気が治った事例が沢山出てきて、一般に普及した。

実は、私は、毎晩お酒を飲んでいますが、健康オタクで、今まで、健康食品は、山ほど飲んできた。そして、今は、水素にたどり着き、毎日欠かさず飲んでいます。私が飲んでいる水素は、１ヶ月２２０００円と、決して安くない。でも、私の仲の良い方々は、かなりの比率で飲んでいます。それは、皆さん、お金が余っているからでは御座いません。私が、本当に効果を感じ、２２０００円で健康が維持出来るなら安いと感じているからです。若い方には、分からないかもしれませんが、ある程度の年齢になると、健康が気になりますからね。

商品価値と価格の兼ね合いは重要です。そして、その価格を、売るあなたが納得している事は、もっと重要になります。

あなたが、販売価格を納得している事を前提に、より成約率を上げるには、どうするべきか？

いくつかの価格帯が有れば、高いものから説明して下さい。売れない営業マンは、前記したように、商品価格が高いと感じているので、ついつい、一番安いのを勧めてしまいがちです。だから、余計に売れません。

人間の心理を考えて下さい。

あなたが、販売している商品が、５０万円、１８万円、５万円と３段階の価格帯が有ったとする。価格に応じ、機能は、当然比例して、良くなる。

あなたが、商品について熱く語り、お客様が、欲しいな～と感じて来たところに、５０万円ですと価格を伝えたら、欲しいけど、やっぱり良いものは高いな～と諦めようとする。そこに間髪入れずに、この５０万円は、本当の専門家が使うプロ仕様で、一般の方には、正直、ここまでの機能は必要御座いません。かなり高性能で、機能から見れば、無茶苦茶割安な１８万円の機種が御座います。皆様、こちらを購入され、十分過ぎる満足を頂いております。

こう言われると、５０万円の後の、１８万円は安く感じ、その上、一般の方々は、この機械を買っているならと、購入意欲が沸いてくるはずです。

逆に、一番、性能が低く安い商品の５万円から、説明して、１８万円、５０万円と説明すると、同じ１８万円でも高く感じるのが人間の心理です。

同じ１８万円でも、あなたの説明の順番によって、高くも、安くも感じる訳です。

よくチラシで、松竹梅にように、３段階の価格帯が有るのは、真ん中の価格帯を売る為です。一番安いのは頼み辛い、高いのも、ちゅっと・・・だから、真ん中の価格にしようと言うお客様の心理を考えた広告です。

あなたが、お客様に商品を勧める時、自信を持って、高い商品から勧めて見て下さい。間違え無く、今まで以上に、成約率が上がるはずです。