６、商品説明は、短所から。

よく聞かれる短所を、お客様から、聞かれる前に、先に言えば、お客様に安心感を与えれるだけじゃなく、信頼も得る事が出来ると思いませんか？

売れない営業マンの典型は、商品の短所を隠そうとする。

以前、おみやげさんに、クリスタルの置物で、コンセントに繋げば、光る商品が有った。触ろうとすると、触らないでと何か不自然な感じの店員が居た。新品はあるの？と尋ねると、箱入りの商品を出してきた。柄が色々有ったので、中を確認させてと言い、承諾を得て、箱から出してみると、外国製品で、コンセントのプラグが、日本のとは違う形だった。

えっ？これじゃ、使えにないじゃない？と言うと、大丈夫です、家電屋に行けば、日本のコンセントに合う繋ぎ口が、売っていますからと言う。私は、買うのをやめた。もし、この店員が、この商品の短所にあたるコンセントの事を、先にってくれて、対処法として、家電屋に売っていると言ってくれていれば、買っただろう。

これじゃ、お客様、買わないんじゃない？と言うと、そうなんです、ここが、ネックなんですよ、皆さん、同じ事を言います、と言った。店員は、この部分が短所と知っていたから、私に気付かれないようにしていたのだ。

これが、売れない営業マンの典型なんです。仮に、売れたとしても、買ったお客様は、騙された気持ちになり、その店や、その店員の顧客にはならない。その部分が、短所で売る妨げになっているなら、初めに言うべきだし、この場合なら、繋ぎ口を用意しておいて別料金で売るなり、その部品の価格を上乗せしてセットにして、売る事を考えるべきです。

結局、短所隠して売ろうとしても、あなたにとってメリットはないどころか、マイナスなだけです。

逆に、短所を強調する事で、何の問題も無く売れる事例の方が多い。私共グループで、不動産のお部屋探しの会社がある。お客様に紹介する部屋は、駅近、日当たり良好、広い、バストイレ別・・・等々、千差万別、色々なお部屋が有ります。トップセールスマンの営業方法は、短所を、隠さないどころか、強調する。

築年数が、３０年近く経過した、昔ながらの和室のアパートが有った。古い代わりに、家賃の割に、かなり広い。１DKで、部屋と別に、キッチンも６畳くらい有り、ガスキッチンで、当然、バス、トイレ別、但し、古い。これを勧めるトップセールスマンは、この価格で、ガスキッチンで、この広さは、他にはない、但し、無茶苦茶、古いし、ぼろいですよ、でも、広くて、日当たり良好です。

その後も、古くて、ぼろいって何度も強調し、案内に行き、申込を頂いていた。これは、そのお客様が、古い事を全然気にしていない訳じゃなく、お客様の頭の中では、短所である古いを何度も言われ、無茶苦茶、古い建物をイメージして物件を見に行った結果です。営業マンが、協調する事で、お客様は、悪いイメージを膨らませる。その結果、見に行くと、そんなに言うほど、古くないじゃないと感じ、成約に至る訳です。

もし、彼が、古い事を隠し、全然、大丈夫です、何の問題も有りませんと言い、物件を見に行っていたら、決まらなかっただろう。

短所は、隠さず、初めに伝える事で、売り易くなる訳です。

日本には、納豆と言う食べ物がある。豆が発酵し、糸を引き、ちょっと臭い。初めて食べた人は、凄い勇気ですよね。納豆を見た事のない国の人達に売る時に、この、糸を引き、臭いって事を隠して売ったら、家に帰り、あけてみたら、ビックリして、腐ってると苦情を言いに来るかもしれない。

でも、売る人が、畑のお肉、栄養満点で、他にこれほど栄養の取れる食品は有りません、但し、初めて見たら、腐っているの？とビックリしますよ、豆が糸を引き、臭いですから、でも、問題御座いません、わざと発酵させる事で、栄養を引き出しているだけ、体には、無茶苦茶良い商品です。日本では、毎朝、納豆を食べる事が習慣化される位、優れた栄養食品です。

このように、短所を隠さず説明する事で、お客様は、短所を納得して、買って行く、そうすれば、苦情も来なければ、言うほど、臭くないし、この糸が、栄養を生みだしているのか・・・と感じ、勇気を出して食べ、癖になる訳です。

あなたが、売っている商品の短所を、先に言う事で、ものは売り易くなります。