７、「分からない事が有れば、説明の途中でも、遠慮なくお聞きください」と言う。

マンツーマンで説明する時、初めに、「分からない事が有れば、説明の途中でも、遠慮なくお聞きください」と伝えて下さい。お客様が、理解していないまま、説明を進めても、後の部分は、頭に入りません。大勢に説明する場合は、途中で説明を止めると、逆に理解している人が、イライラするので、マイナス効果です。あくまで、マンツーマンでの場合です。

私が、新人営業マンの頃、不動産投資でのメリットとして、相続効果を説明し、その後、節税効果、生命保険効果、不動産の将来性・・・と１時間近く、汗だくになりながら、覚えて来た知識を、必死に説明した。話が、一通り終わった所で、お客様が、初めの相続の部分が、よく理解出来なくて、申し訳ないけど、もう一度、説明してもらえます？はい、喜んでと、紙に書きながら、分かりますか？と、何度も聞きながら、説明をした。理解頂けましたか？よく、分かった、有難う、と言われたので、後の部分で、分からなかった所が有れば、遠慮無く言って下さいと言うと、ず～と、相続の部分を考えながら聞いていたので、後の話は、全然、頭に入っていないんですよ、申し訳ない・・・・・。

新人営業マンで、お客様が理解しているか？を考える余裕などなく、ただ、自分の覚えて来た知識を説明する事だけに集中していた典型的なダメ営業マンだった。お客様から見れば、早く説明が終わらないかな～って感じですよね。そんな事など、お構いなしに、自分の説明に満足しても、無意味どころか、お客様の貴重な時間を無駄にした訳です。

この経験から、一通りを一定時間に説明する事より、１つ１つをお客様に理解して頂きながら、進める事が重要だと気付いた。全部説明する事より、お客様に必要な部分を理解してもらう事が、重要だと言う事です。それからは、「分からない事が有れば、説明の途中でも、遠慮なくお聞きください」と言い説明をすようにしたら、結構、質問されるようになり、私の説明の未熟な部分も分かり改善も出来ました。お客様に取っても、私にとって、良い結果になりました。

その結果、完全に説明が終わらなくても、成約して頂けるようになり、説明より、お客様への配慮が重要なんだと言う事が分かりました。

お客様の質問に、明確に答える事で、お客様が、あなたの話を理解する事は勿論ですが、それ以上に、お客様からの信頼を得る事が出来る訳です。

「明確に答える」ここが重要です。

営業マンの中には、お客様の質問に対し、分からない事が有ると、適当に答える者が居る。プロとして、知らない事が恥だと思うようで、その結果、とんでもないトラブルを起こす。ちょうど、BSが普及しだす頃なんかは、お客様から、この物件は、BS入っていますか？と聞かれ、確認もせずに、ハイと答え、入居後、トラブルになった営業マンがいる。

明確に答えるって言うのは、知らない事を知ったかぶりする事ではない。知らない事は、今、正確な事が分かりませんから、確認させて頂きますので、少々お待ち下さいと言い、上司に聞くなり、調べる事をすれば良い訳です。分からない事は、分からないと答える事は、恥じゃない。六法全書を勉強した弁護士だって毎年変わる法律に対応出来てる方は多くない、知らない事が有るのは恥じゃない、いい加減な対応をする事が恥であり、とんでもないトラブルの元になります。

成約率を上げる為にも、トラブルを避ける為にも、「分からない事が有れば、説明の途中でも、遠慮なくお聞きください」と言い、質問に対し明確に答えて下さい。その場で、調べられない事は、持ちかえり、明確に調べて回答をする癖を付けて下さい。あなたに取って大した事のない質問と感じる事でも、お客様は、明確な回答を待っている事をお忘れなく。