営業「虎の巻６６条」（基礎編２）

２、お客様や、商品に惚れこむ

本気で、お客様や商品に、惚れ込んで下さい。目の前に、お客様の事が大好きだから、販売している商品の事が大好きだから、熱くなれ、その気持ちが、お客様に伝わり、その結果、商品が売れる。

過去に、こんな経験ありませんか？美味しいものを食べて、○○が、無茶苦茶、美味いよ・・・と、友達に言うと、その友達から、私も食べたい、食べに行こうよって言われた経験。私の会社の側に、無茶苦茶、美味いしゃぶしゃぶ屋が有ります。以前、会社に来る人、来る人に、無茶苦茶、美味いしゃぶしゃぶ屋が有るよと言って、肉の説明をしてたら、皆さんが食べに行きましょうと言うものだから、２週間のうちに１０日も、しゃぶしゃぶを、食べに行った事が有ります。女将から、國武さん、体に悪いから、当分、来ちゃダメよと心配された位です（笑）。何故そんなに他人の心に響いたかと言えば、私が本気で美味いと感じて、それを、ストレートに伝える事で、相手の心が動いたのです。

物を売るって、こう言う事です。商品に惚れこみ、目の前のお客様に惚れこむ、だから、自分が、本気で良いと思ってるものを、好きな相手に勧める。当然、相手の心に響き、売れる。私が、しゃぶしゃぶ屋の話をした相手は、一緒に食事をしても良いって感じた人だけです。嫌な相手には、話していません。

長く営業をやっていると、商品の悪い部分も見えてきます。本来、新人より、ベテランの方が、知識も、営業力も有る訳だから、営業成績も良くて当たり前なのに、新人の方が、営業成績が良い場合が有る。これは、ベテランになると、商品のマイナス面が見えるようになり、商品に惚れ込めなくなっているからです。商品の細かな事については、後の章で、お話しますが、重要な事は、商品とお客様に惚れ込むって事です。

よく先輩営業マンが、新人君に、お客様を恋人や家族と思えと言うのは、惚れ込めって言う事です。大好きな恋人や家族の為なら、本気になるでしょ、本気で良いと感じる商品なら、強く勧める事が出来るからです。

私が、初めて入った不動産屋の上司が、私達、新人営業マンに、当時メジャーなリクルートの不動産情報誌は見るな、あれは、素人が見るものだと指導していた。私は、同期が辞めて行く中、１ヶ月電話営業を続け、初契約を取った。天にも上る嬉しさだった。そして、契約当日の朝一番で、そのお客様から、１本の電話が入った。「私は、國武さんを信じていたのに、私達を騙すなんて、同じ建物の部屋が、１０００万円も安く、他で出ているじゃないですか・・・」えっ？意味が分からなかった。よくよく聞いてみると、住宅情報誌に、同じ物件の別の部屋が、１０００万円安く出ていたようです。

私自身、信じられなく、本当に驚いた。直ぐに部長が、電話を代わり説明したが、私の初契約は、幻となった。私が初めて入った不動産屋は、中古物件の販売を行っており、他よりも高い物件も売っていたようで、新人営業マンの私達が、その事を知ると、物件に、惚れ込む事が出来ず、売れなくなる事が分かっているから、その会社は、住宅情報誌は、見るなと言っていたようだ。さすがに、私も落ち込んだ。天国から地獄って感じだった。

それから、数日後、その会社にしてみれば、やけに安い、それも、東京の中心部を走る山手線のターミナル駅から、徒歩数分の物件が売り出された。当時の部長が、「この物件を、○○様に進めろ、私が不動産屋に入り、この物件が、この値段で売りに出た事は、一度も無い、こんな良い物件が、この値段で出る事は、二度とない」そんな事を言われ、私の頭の中で、夢のような物件を想像し、興奮した状態で、お客様に進めた、すると、ビックリするくらい、簡単に、売れた。物件の説明も出来ないのに、不思議なくらい、あっさり売れたのだ。

本気で商品（物件）が良いと信じ、私の話を聞いてくれるお客様に好意を持っていたからだ。お客様や、商品に惚れこむ、これが、営業成績を上げる基本です。口先だけで、どんなに良い事を言っても、あなたが、心から、そう思っていなければ、お客様の心は動かない。

営業「虎の巻６６条」（基礎編１）

１、見た目

あなたが、何処かに営業に行ったり、何かの会で、誰かに有った時の第一印象は「見た目」です。

あなたが、どんなに優秀でも、どんなに良い商品やサービスを持っていても、相手の目に映るのは、あなたの顔、髪型、服装と言った目に見える部分です。第一印象で、損をしないように、心掛ける事が重要です。

あなたの目の前に現れた人が、髪の毛が、ボサボサだったり、顔が脂ぎっていたり、ヨレヨレの服を着ていたりしたら、あなたは、どう思いますか？そんな人と、重要な取引をしたいと思いますか？異性だったら、そんな人を連れて、デートしたいですか？NOですよね。

別に、ブランド物の服を着る必要はない、さわやかで、清潔感が有って、相手に安心感を与える事が出来れば良いのです。

私が会社を起こして間もない頃、私は営業は個性だと考えていた。重要なのは、見た目より中身だと考えていた。当時、銀行員が、七三分けの頭で、紺色系のスーツに白のワイシャツで、何て個性が無いのだろうと感じていた。それに比べ、当社の社員達は、茶髪、パンチパーマ、ヒゲ、ブランド物のソフトスーツに派手なシャツと個性のかたまりのような集団だった。私自身も、ヒゲを伸ばしていた。

そんなある時、私のお客様が、来店し、「國武さんの会社は、ホストクラブみたいね」と言った。私は、営業は個性と考えていたので、有難う御座いますと、喜んだ。しかし、よくよく考えてみたら、不動産を買ったり、借りたりする時、真面目そうな銀行員と、ホスト風の営業マンだったら、どちらろ契約しますか？当然、真面目そうな銀行員ですよね。

そもそも、誰の為に、そんな派手な恰好をしているのか？自分自身の為、自分自身がカッコいいと思っているからです。営業で、もっとも重要なのは何ですか？目の前のお客様です。お客様が、あなたに好感を持ってくれる事です。お客様に、あなたと、お付合いしても良いって思って頂く事です。その為には、自分がカッコ良いって思う事より、相手が、あなたを、どう思うか？ここを重視する事が、もっとも重要な事です。

そんな簡単な事にも気付かず、よく社長をしていたものだと、穴が有ったら入りたい気分でした。その日から、社員へ指導をするようになりましたが、反発するものや、辞めるものも居ました。でも、営業は、見た目、目の前のお客様が、あなたを見て、どう感じるか？他人の目が全てです。

だから、私は、その日から、ヒゲも剃り、服装も、お客様に好感を持って頂ける恰好に変えました。だからって、個性を捨てた訳じゃない。お客様と会う昼間は、爽やかで清潔感有る恰好をし、夜、飲みに行く時は、派手な恰好をしていました。

色んな会で会う方々に、成功するには、どうしたら良いですか？と尋ねられる事が、しばしばある。その中には、ヒゲを生やした者もいる。その時、私は、必ず言う、「まずは、ヒゲを剃りなさい。」と。そうすると、必ず、同じ回答が来る。「ヒゲを剃ると、童顔で、若く見えるから、なめられるんです。」と言った感じの返答だ。

あなたが、サラ金の取り立てなら、その回答は理解出来る。でも、そんな職業ではない。じゃあ、若く見られたら、何故、いけないのですか？相手を威圧して契約を取る為ですか？そんな事は無いですよね。要するに、自分がカッコ良いと思っているからです。一時期、若者の間で、チョビ髭が流行った時は、時に多かった。

自分の恰好を優先するより、お客様に好印象を与える方が良いに決まっている。小学生でも、分かる事です。

勿論、ヒゲや、派手な恰好をして成功をしている人は、沢山居ます。私の知人にも、普通の会社の社長なのに、金髪に真っ白いスーツを来て大成功している人もいる。相手が、第一印象で引いても、それ以上に素晴らしいものが有って、お付合いが出来るなら良い訳ですが、第一印象が良い方が、営業がし易い訳です。同じスタートラインから、始める方が楽です。あえて、相手にマイナスの印象を与える所からスタートする必要は有りません。

若者が対象のビジネスなら、流行に合った格好の方が良い場合も有るでしょう。要は、目の前のお客様が、あなたを見て、どう思うか？目の前の相手に、好感を持って頂ける、髪型、服装をする事が重要って事です。爽やかで好印象を与え、安心感を与える事が出来るのは何か？あなたの、お客様層は？その辺を考え、見た目に気を付ける事が、営業の第一歩です。

営業「虎の巻６６条」（入門編３）

３、質問する。

聞く、褒めるに交えて、質問して下さい。

目の前の相手に、興味を持ち、話を聞き、心から、褒める。これだけでも十分、コミュニケーションは取れますが、初めて会った相手が、ベラベラと話をしてくれるかと言えば、それは難しい事かも知れません。そこで、あなたの方から、質問をして下さい。名刺を頂けば、名刺には、沢山の情報が有ります。会社名、住所、名前・・・最近の名刺には、有難い事に、趣味などを書いて有るものもあります。

ある交流会で、名刺交換した相手が、私の名前を見て、「國武」難しい「國」は、珍しいですね、どちらの出身ですか？と、ここまでは、良い切り込み方でした。私が、九州ですと答えたら、仕事は何をされているのですか？お子さんは？ゴルフはされますか？趣味は？休日は何をされていますか？・・・怒涛の質問攻め。あなたは、どう感じますか？私は、警察で事情聴取されている気分でした。別に、私に興味が有る訳でもなく、社交辞令なのか、場が持たないからなのかは分かりませんが、質問を繰り返す。それでは、コミュニケーションを取るどころか、逆効果です。

コミュニケーションを取る為に会話をするなら、相手に興味を持って質問する事が重要です。

九州と言われれば・・・

「九州のどちらですか？」

「福岡です。」

「私も、たまに、福岡出張に行きますが、魚が美味いですよね。國武さんがオススメなお店が有れば教えて下さい。」

「私が最近、福岡に行けば必ず行くのが、ラーメン屋の「やまちゃん」です。元々は、長浜の屋台で、浜崎あゆみが貸切にした事でも、有名ですが、今は、中州や天神に店を構えていて、「さがり」と言う肉が無茶苦茶美味い、勿論、刺身も美味い・・・・・」

こんな感じで、会話が進んで行く上、私からしてみれば、私の地元に興味を持ってくれる、目の前の相手に、好感が持てる訳です。私は、地元福岡が大好きで、私が好きな食べ物も沢山あります。そこを興味を持って聞いてくれれば、勝手に、どんどん話します。その話を、真剣に興味深く聞いてくれるだけで、距離は縮まり、コミュニケーションが取れる訳です。

相手の返答に興味を持ち、その返答へ、次の質問を続ける事が重要です。そうすれば、相手は、どんどん話をしてくれるようになり、質問しなくても会話が続きます。続く質問が無くなった時に、別の質問に行って下さい。相手が話してくれる事に、とにかく興味を持って聞いていれば、そこに次の質問が出て来るはずです。

今は、ソーシャルメディアの発展で、マイメディアと言われる、ブログやフェイスブックを行っている方々も多くなって来ました。あなたが、人脈にしたい相手が参加する会に、その方の記事から情報を得て、会いに行く事が出来る。そして、その方のマイメディアを読めば、趣味や、最近の近況が分かる。そこを見て行き、その事についての質問や、褒める事をすれば、スムーズに会話が進み、簡単にコミュニケーションが取れるはずです。本当に、良い時代です。

逆に、あなた自身のマイメディアも作り、あなたの仕事への熱い思いを書き続けて下さい。そうすれば、名刺交換した相手が、後から、あなたに興味を持ってくれる事も有れば、あなたのメディアを見て、会いに来る人も出て来るでしょう。私は、数年前から、独立・起業を目指す方に向けにブログやメルマガを書き続けています。私が、独立して２０年以上、社長業を続け、今では、グループ１０社以上になりますが、その経験が、これから、独立する人や、既に社長業を行っている人の役に立つと感じたから書いています。実際、私のメディアを見て、会いに来てくれる方や、私の会社で、お部屋や、事務所を借りてくれたり、不動産の購入をして頂いたり、内装工事の依頼を頂いています、本当に、マイメディアとは、有難いものです。

逆に言えば、相手も、あなたのメディアを見て、あなたを判断する事になるので、誠実に、熱いあなたの気持ちを書き続ける事をお勧めします。ちょっと、話がそれてしまいましたが、コミュニケーションを取る上で、質問する事です、そのツールとして、事前情報を得る為に、相手のメディアを見て行く事をお勧めします。学校の授業でも、予習が大切でしょ、それと同じです。

以上が、営業の入門編３条、「聞く、褒める、質問する」です。相手に興味を持って、真剣に聞く事を忘れないで下さい。