営業「虎の巻６６条」（基礎編２）

２、お客様や、商品に惚れこむ

本気で、お客様や商品に、惚れ込んで下さい。目の前に、お客様の事が大好きだから、販売している商品の事が大好きだから、熱くなれ、その気持ちが、お客様に伝わり、その結果、商品が売れる。

過去に、こんな経験ありませんか？美味しいものを食べて、○○が、無茶苦茶、美味いよ・・・と、友達に言うと、その友達から、私も食べたい、食べに行こうよって言われた経験。私の会社の側に、無茶苦茶、美味いしゃぶしゃぶ屋が有ります。以前、会社に来る人、来る人に、無茶苦茶、美味いしゃぶしゃぶ屋が有るよと言って、肉の説明をしてたら、皆さんが食べに行きましょうと言うものだから、２週間のうちに１０日も、しゃぶしゃぶを、食べに行った事が有ります。女将から、國武さん、体に悪いから、当分、来ちゃダメよと心配された位です（笑）。何故そんなに他人の心に響いたかと言えば、私が本気で美味いと感じて、それを、ストレートに伝える事で、相手の心が動いたのです。

物を売るって、こう言う事です。商品に惚れこみ、目の前のお客様に惚れこむ、だから、自分が、本気で良いと思ってるものを、好きな相手に勧める。当然、相手の心に響き、売れる。私が、しゃぶしゃぶ屋の話をした相手は、一緒に食事をしても良いって感じた人だけです。嫌な相手には、話していません。

長く営業をやっていると、商品の悪い部分も見えてきます。本来、新人より、ベテランの方が、知識も、営業力も有る訳だから、営業成績も良くて当たり前なのに、新人の方が、営業成績が良い場合が有る。これは、ベテランになると、商品のマイナス面が見えるようになり、商品に惚れ込めなくなっているからです。商品の細かな事については、後の章で、お話しますが、重要な事は、商品とお客様に惚れ込むって事です。

よく先輩営業マンが、新人君に、お客様を恋人や家族と思えと言うのは、惚れ込めって言う事です。大好きな恋人や家族の為なら、本気になるでしょ、本気で良いと感じる商品なら、強く勧める事が出来るからです。

私が、初めて入った不動産屋の上司が、私達、新人営業マンに、当時メジャーなリクルートの不動産情報誌は見るな、あれは、素人が見るものだと指導していた。私は、同期が辞めて行く中、１ヶ月電話営業を続け、初契約を取った。天にも上る嬉しさだった。そして、契約当日の朝一番で、そのお客様から、１本の電話が入った。「私は、國武さんを信じていたのに、私達を騙すなんて、同じ建物の部屋が、１０００万円も安く、他で出ているじゃないですか・・・」えっ？意味が分からなかった。よくよく聞いてみると、住宅情報誌に、同じ物件の別の部屋が、１０００万円安く出ていたようです。

私自身、信じられなく、本当に驚いた。直ぐに部長が、電話を代わり説明したが、私の初契約は、幻となった。私が初めて入った不動産屋は、中古物件の販売を行っており、他よりも高い物件も売っていたようで、新人営業マンの私達が、その事を知ると、物件に、惚れ込む事が出来ず、売れなくなる事が分かっているから、その会社は、住宅情報誌は、見るなと言っていたようだ。さすがに、私も落ち込んだ。天国から地獄って感じだった。

それから、数日後、その会社にしてみれば、やけに安い、それも、東京の中心部を走る山手線のターミナル駅から、徒歩数分の物件が売り出された。当時の部長が、「この物件を、○○様に進めろ、私が不動産屋に入り、この物件が、この値段で売りに出た事は、一度も無い、こんな良い物件が、この値段で出る事は、二度とない」そんな事を言われ、私の頭の中で、夢のような物件を想像し、興奮した状態で、お客様に進めた、すると、ビックリするくらい、簡単に、売れた。物件の説明も出来ないのに、不思議なくらい、あっさり売れたのだ。

本気で商品（物件）が良いと信じ、私の話を聞いてくれるお客様に好意を持っていたからだ。お客様や、商品に惚れこむ、これが、営業成績を上げる基本です。口先だけで、どんなに良い事を言っても、あなたが、心から、そう思っていなければ、お客様の心は動かない。