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 ２７、結果が出れば好きになる。

嫌な仕事でも、やり続けて結果が出れば誰でも、その仕事が好きになります。多くの人々は結果が出る前に辞めて行きます。そうなんです、好きになる前に辞めてしまうので結果が出た時の喜びを知らないのです。

私が初めて不動産業界に入った会社は、朝８時３０分から２３時３０分まで、１日に１５時間、電話営業をする会社でした。平均すると１日３５０件の電話をしていたので、家に帰り寝る時に耳鳴りがする程でした。毎月２０名前後が中途採用され、毎月２０名が辞めて行く離職率１００％の会社でした。私の同期も２０名居ましたが、１週間で半分２週間目には３人になり、１ヶ月後に残っていたのは私だけでした。私は別に電話営業が好きだった訳じゃありません。ただ、私には結果を出さずに逃げ出すと言う選択はありませんでした。丁度１ヶ月が過ぎた頃、申込みが取れたのですが契約当日の朝、キャンセルの電話が入り天国から地獄を味わう事になりました。それでも、私は電話営業を続け、それから１週間後、遂に初契約となりました。契約が終わりお客様宅を出た瞬間、体が宙に浮くんじゃないかと思う位、天にも昇る気分でした。トータルで１万軒以上電話をして、キャンセルも味わい、やっと勝ち取った契約だけに喜びが大きかった訳です。１ヶ月半の嫌な電話営業の辛さを忘れ続けて来て良かったと、この仕事の事が好きになった瞬間でした。

 初めから楽しい、好きだと言う仕事に就いた人はラッキーです。多くの人は思ったような仕事じゃなかった、望んだ部署じゃなかったと言う事で辞表を出してしまいます。特に今の若い方々は我慢をしないので、苦労の先の喜びを知る事が無いのです。嫌な仕事、嫌な上司、それでも歯を食いしばり結果が出るまでやり続けてみて下さい。その先に大きな喜びがあります。結果が出るまでの道のりが長く辛ければ辛い程、喜びも大きくその仕事を続けて良かったと好きになります。結果が出て初めて、その仕事が自分自身が求めていたものなのか、そうじゃなかったのか判断して下さい。私は今の仕事になる迄、１０社以上転職しました。しかし、結果を出さずに辞めた会社は１社も御座いません。本気で仕事に打ち込み結果を出して、その上で、もっと自分が満足できる仕事はあるのではないだろうか？と考え転職をして来ました。今までやって来た仕事で嫌いな仕事は１つも御座いません。

本気で打ち込めば、必ず結果は出ます。何かの縁で今の仕事に就いた訳ですから、結果が出るまでやり続けてみて下さい。営業職に就き、結果を出さずに転職をしていると、いつまでも不平不満を言い続けるだけで、あなた自身の収入ＵＰにも繋がりません。逆に営業職で結果を出せれば、転職しても、商品が変わっても売る事が出来ます。営業のスキルを身に着けると言う事は、それ程、素晴しいものなのです。

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 ２６、福を呼ぶ言葉連発する。

有難う御座います、ありがとう、感謝、ツイてる、ラッキー、絶好調～、素晴しい、イケてる～、ハッピ～、〇〇さんのお陰です・・・

聞いていて気持ちの良い言葉、嬉しくなる言葉、元気が出る言葉を連発して下さい。営業で結果を出す人って、お客様から好かれる人です。そうじゃないでしょうか？何かを買うとしても、何かの契約を行うとしても、どうせ付き合うなら、明るく前向きな人、他人の悪口を言わない人が良いはずです。

付き合いのあった大手の担当者が変わった時の話です。前任者は、凄く明るく前向きなサラリーマンでしたが、後任者は真逆でした。たまに、私の所に顔を出しては、「うちの会社は、昔の組織で年寄りが私達の意見を受入れないんです、将来はないですよ」「〇〇課長が使えないんですよ、何であんなのが課長になったんでしょうね」挙句の果てに「この会社では、私の実力が発揮できません、早く辞めて独立した良いですよね～」と言う始末です。だから、私は担当が変わってから、新たな契約はしていませんでした。どうしても必要な契約だけ継続していましたが、新たな提案が来ても新規契約はしませんでした。だから彼は会社からも攻めらていたようです。前任者は偉くなっていたので、直接私に電話して来て、「担当から聞いていますか？今度のサービスは國武会長の会社には大きなメリットが有りますよ」と言って来ましたが、私はハッキリいいました。「あなたが担当してくれるなら契約するが今の担当者と新規契約をする気はない」と。毎回、愚痴を言う彼にも言いました、「いつ辞めるの？早くやめた方が良いんじゃない？」と。でも、辞めません。あれだけ会社や上司の悪口を言っていても辞めないのです。だったら、お客様の前でマイナスになる言葉を言うべきでないのです。

お客様の前で悪口や愚痴を言うから、契約が取れない事に気付かず、会社、商品に責任転換をしているのです。その証に、他の営業マンも同じ商品を売っているはずなのに、1ヶ月の成績に大きな差が出ているのです。あなたの会社でも、そじゃないですか？同じ商品を売っているはずなのに、売れる人、売れない人の差は出ているはずです。売れる営業マンは、福を呼ぶ言葉しか使いません。

私の奥さんは、何もない普段から私に、ありがとう、ありがとう、と言います。当たり前の事をしても、〇〇してくれて有難う、△△してくれて有難うと口癖のように有難うと言います。毎日、そんなに有難うと言われたら、あなたはどんな気持ちになりますか？私は妻の為に、もつともっと何かをしなければ、もっと喜んでくれる事をやろうと言う気持ちになり、行動します。だから、また、感謝されます。幸運のスパイラルが起きる訳です。

最近、ソーシャルメディアを見ても、ついてる、ついてる、ついてる・・・と連発して書いている人を良く見かけるようになりました。文字で見ても気持ちが良いものです。

成功したから福を呼ぶ言葉を使うのではない、成功する為に、福を呼び込む為に、常に福を呼ぶ言葉を連発する癖を付けて下さい。そうすれば、間違えなくあなたが望む結果が出るはずです。

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 ２５、お客様の「考えさせて」を、前向きに受け取る。

　　お客様の「考えさせて」と断り文句と考えれば、そこで終わりますが、前向きな検討と受け止めるれば購入へと導く事が出来ます。日本人は、はっきりNOと言えない優しい人種です。必要ない、断ろうと言う時に「ちょっと考えます」「考えさせてください」と言います。虎の巻に中で、「鈍感になれ」と言う章がありますが、正に鈍感になって、考えさせて＝断り、ではなく、考えさせて＝購入意欲満々と都合の良いように考えて下さい。そう考えれば、目の前のお客様は購入意欲がある訳ですから、積極的にアプローチ出来るはずです。

売れない営業マンは、考えさせてと言われると、次の連絡まで間隔をあけます。何故なら、嫌われたらどうしよう・・・、あまり早くに連絡すると怒らせてしまうかも・・・、とネガティブに考えてしまうからです。その結果、お客様の購入意欲はますます下がって行きます。あなたもそんな経験あるはずです。少し時間があり、ふらりと寄った店に、もの凄く気に入った商品を見つけ凄く欲しいけど、今日はお金も持って来ていないし、今買えば荷物になるし・・・と衝動買いをしなかった経験。その直後や翌日は、もの凄く気になるし、買いに行こうかと何度も悩むのが、時と共に冷めて行き、欲しかった商品の事すら忘れてしまったって事ありませんか？時間の経過に比例し、購入意欲は低下します。「鉄は熱いうちに打て」です。

 出来る営業マンは、考えさせてを購入意欲と受け止め、問題点をひとつずつ消して行きます。

考える理由は、何処ですか？ご遠慮なくおっしゃって下さい。機能ですか？納期ですか？価格ですか？と積極的に、問題点を１つずつ消して行きます。断わる理由を摘み取れば、あとは買う方向へ進んで行くだけです。お客様が自分から買ってくれるのでは御座いません。考えさせてと言うお客様を、出来る営業マンは、購入と言うレールに乗せるのです。

１つづつ問題を聞き出し解決して行き、問題点が解決できれば、お客様が断る理由が無くなります。

私は不動産の投資物件を販売しています。不動産投資とは、ワンルームマンションの１室やアパート一等を購入してもらい、第三者に賃貸し、家賃収入でローンの支払いに充てる仕組みです。当時、考えさせてと言うお客様に、考える理由は何ですか？価格ですか？物件ですか？と尋ねると、「良い話だけど、３０００万円の買い物を大根を買うように即買いますとも言えないからね～」と言うので、「さすが上場企業の重役になられる方は素晴らしいです、普通の人に１度お話しても理解してくれないんです、そんな良い話は無いと受け入れない方もいます、さすが〇〇常務は凄いです。確かに３０００万円と高額なローンを組む訳ですが、私から見れば大根の方が高いです。何故なら、先程説明させて頂いたように、ローンを払うのは入居者の家賃と〇〇常務が今払われている税金の還付金ですから、〇〇常務の預金や収入を支払いに回す訳じゃなく３０００万円の資産を手に入れる事になります、今、決断して下さい、考える理由など御座いません。大根と違い、この物件を他の人に買われたら代わりは御座いません。」私はこう切り返し契約を取りました。

お客様の考えさせては、購入意欲満々、あなたに背中を押して欲しいサインと考えて下さい。

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