独立・起業、伝説塾の、あったか社長、國武栄治 です。　(^∇^)

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これは本の下書きですから出版したら購入して読んで下さい。(^∇^)

 ２５、お客様の「考えさせて」を、前向きに受け取る。

　　お客様の「考えさせて」と断り文句と考えれば、そこで終わりますが、前向きな検討と受け止めるれば購入へと導く事が出来ます。日本人は、はっきりNOと言えない優しい人種です。必要ない、断ろうと言う時に「ちょっと考えます」「考えさせてください」と言います。虎の巻に中で、「鈍感になれ」と言う章がありますが、正に鈍感になって、考えさせて＝断り、ではなく、考えさせて＝購入意欲満々と都合の良いように考えて下さい。そう考えれば、目の前のお客様は購入意欲がある訳ですから、積極的にアプローチ出来るはずです。

売れない営業マンは、考えさせてと言われると、次の連絡まで間隔をあけます。何故なら、嫌われたらどうしよう・・・、あまり早くに連絡すると怒らせてしまうかも・・・、とネガティブに考えてしまうからです。その結果、お客様の購入意欲はますます下がって行きます。あなたもそんな経験あるはずです。少し時間があり、ふらりと寄った店に、もの凄く気に入った商品を見つけ凄く欲しいけど、今日はお金も持って来ていないし、今買えば荷物になるし・・・と衝動買いをしなかった経験。その直後や翌日は、もの凄く気になるし、買いに行こうかと何度も悩むのが、時と共に冷めて行き、欲しかった商品の事すら忘れてしまったって事ありませんか？時間の経過に比例し、購入意欲は低下します。「鉄は熱いうちに打て」です。

 出来る営業マンは、考えさせてを購入意欲と受け止め、問題点をひとつずつ消して行きます。

考える理由は、何処ですか？ご遠慮なくおっしゃって下さい。機能ですか？納期ですか？価格ですか？と積極的に、問題点を１つずつ消して行きます。断わる理由を摘み取れば、あとは買う方向へ進んで行くだけです。お客様が自分から買ってくれるのでは御座いません。考えさせてと言うお客様を、出来る営業マンは、購入と言うレールに乗せるのです。

１つづつ問題を聞き出し解決して行き、問題点が解決できれば、お客様が断る理由が無くなります。

私は不動産の投資物件を販売しています。不動産投資とは、ワンルームマンションの１室やアパート一等を購入してもらい、第三者に賃貸し、家賃収入でローンの支払いに充てる仕組みです。当時、考えさせてと言うお客様に、考える理由は何ですか？価格ですか？物件ですか？と尋ねると、「良い話だけど、３０００万円の買い物を大根を買うように即買いますとも言えないからね～」と言うので、「さすが上場企業の重役になられる方は素晴らしいです、普通の人に１度お話しても理解してくれないんです、そんな良い話は無いと受け入れない方もいます、さすが〇〇常務は凄いです。確かに３０００万円と高額なローンを組む訳ですが、私から見れば大根の方が高いです。何故なら、先程説明させて頂いたように、ローンを払うのは入居者の家賃と〇〇常務が今払われている税金の還付金ですから、〇〇常務の預金や収入を支払いに回す訳じゃなく３０００万円の資産を手に入れる事になります、今、決断して下さい、考える理由など御座いません。大根と違い、この物件を他の人に買われたら代わりは御座いません。」私はこう切り返し契約を取りました。

お客様の考えさせては、購入意欲満々、あなたに背中を押して欲しいサインと考えて下さい。

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