独立・起業、伝説塾の、あったか社長、國武栄治 です。　(^∇^)

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 ２１、怒られても、死ぬ事はない。

長く営業をやっていれば、ミスも犯せば、お客様の意に沿わない事も有るでしょう。こちらが良かれと思い行った行為でも、お客様を怒らせる事は有ります。

勇気を出しませんか？タイミング悪く電話したとしても、お客様の意に沿わない事を言ったとしても、ミスを犯しても、怒られたって命までは取られません。そうじゃないですか？あなたの先輩営業マンで、お客様を怒らせて殺された方は居ますか？私は３５年以上営業をやっていますが、先輩にも後輩にも、お客様を怒らせて殺されたって言う営業マンは居ません。どんなにお客様を怒らせても殺される事は有りません。だから、怒っているお客様を避ける必要は有りません。心の中で叫んでください「命までは取られない」と、そして、勇気を出して、どんどん向かって行って下さい。

お客様を怒らせた時の対応で、あなたの成績は左右されます。怒らせた時から、あなたがお客様の所へ謝罪に行く時間が短ければ短い程、あなたの成績は上がるはずです。トップ営業マンは、トラブルやミスがれば、即お客様に謝罪します。成績の悪い営業マンは、謝りに行く勇気がないから、後回してしまいます。その結果、お客様の怒りは増す一方です。その間、あなたはその事が気になり、目の前のお客様に集中できません。だから、当然、成績も伸びません。お客様を怒らせた時に、即謝罪に行く事で、怒っていたお客様の怒りが収まり、契約を頂けた事例は沢山あります。トラブルに即対応する事こそが、あなたに取っての最善の選択です。

以前、１００万円近い賃貸のお部屋探しを私の知人から依頼され、ある営業マンを担当者にし、物件探しをさせました。その営業マンは、仕事一筋で、冗談も言えず、不動産屋には珍しい位、安心できる男でした。超真面目ですから、お客様を怒られる事など今まで有りませんでした。しかし、高額の物件を探すのは初めてで、お金持ちのお客様への対応が上手く出来ていなかったようです。私の知人と言う事もあり、そのお客様は、怒りを抑え、私の部下を成長させようと、注意や指導をしてくれていたようですが、営業マンからは何の報告もありませんでした。注意しても同じ事を繰り返す営業マンに我慢の限界を超えたところで、お客様から「國武さん、申し訳ないが他社で契約させてもらう」と連絡が入りました。もし、この営業マンが初めにお客様を怒らせた段階で、私に報告し、直接謝罪に行けば間違えなく契約する事は出来ました。後日、知人本人が私に、そう言いましたから間違えありません。この営業マンは、怒られ慣れていなかった事と、私から怒られる事を避け報告しなかった為に大きな売上を逃す結果になった訳です。その月は、入社以来い初めてビリでした。このトラブルが気になり、他のお客様への営業にも集中出来なかったようです。

怒っているお客様を避けても、いずれ対応しなければなりません。１人のお客様を怒らせたからって、あなたは会社を辞めますか？以前、そんな社員も居ました。そんな事をしていたら、一生平社員です。会社を辞めない限り、いずれ対応しなければいけない訳です。だったら早い方が良いに決まっています。何かの理由でお客様を怒らせたなら、殺される事は有りませんから、逃げずに即対応を実践して下さい。

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 ２０、見込客への連絡は、あなたが１番ですか？

あなたは、見込客へ、週に何回、電話していますか？ライバルに取られる心配をしていますか？お客様との、会話時間に比例して、契約数は増えていきます。

１度電話して、お客様から「今、忙しいから」と冷たく断られたら、１週間も２週間も電話をしないのが、ダメな営業マンの典型です。「しない」と言うより「出来ない」が正しい表現でしょう。頻繁に電話をしたらお客様に迷惑が掛かるからと、もっともらしい言い訳をして、本当は、断られるのが怖くて電話できないだけです。あなたは、大丈夫ですか？遠慮と言う言葉は、営業には不要です。あなたが、本気で見込客を顧客にしたいなら、どの営業マンよりも見込客への連絡が１番でなくてはいけません。

私が電話営業をしていた時代は、同業他社も多く、１日に２０件以上電話が掛かってくるのが当たり前の高額所得者、上場企業の重役、お医者様等々へ電話をしていました。１日３５０件電話をするのですが、その数件が話を聞いてくれれば良い方で、当然、話を聞いてくれた方は見込客ノートに記入する訳です。私が感じが良いと感じ見込客ノートに記入する方は、同業他社の営業マンも見込客ノートに記入しているはずです。私が働いていた会社は、社内にも同じ見込客へアプローチしている営業マンが何人もいました。(^∇^)社内にも自分が顧客にしようとしているお客様のライバルが存在する訳です。今考えたら凄い事です、社内に敵が居るって事ですから。そのお陰で、私は常に他の営業マンに取られるのではと言う恐怖を感じていました。だから、見込客には、毎日電話をしていました。

ある時、アポイントを取り、お客様宅で交渉を終え申込書にサインも頂き、家を出たら、明らかに同業者と思われる営業マンが、今、私達が出た家のピンポンを押しました。当時の上司が、「あれは同業者だ、ひっくり返されないように○○様に電話しろ」と言うので、慌てて公衆電話から電話した事があります。上司の言う通り同業者でした。私がアポイントを取った数分後に電話があり、私達と会う事を告げ断わろうとしたら、だったら、当方の条件も聞いてくださいと言われ断り切れなかったというのです。もし、私の電話が数分遅かったら、彼らにお客様を取られていたかも知れません。ただ、そのお客様から「國武さんが断トツで電話してきていた、もし、買うなら國武さんから買おうと決めていた。」と言われた事を今でも忘れません。

あなたが、良いと感じている見込客は、無数のライバル達が狙って居る事を忘れないで下さい。１週間も電話しないで、他の営業マンに契約されて後悔しても遅いのです。常に危機感をもって、見込客への連絡は、あなたが１番になって下さい。

最悪なのが、１週間も２週間も電話しないで、「何度か電話入れたのですがお忙しいようで・・・」と言う営業マンです。今は、携帯ですから、そんな嘘は逆効果です。何らかの理由で連絡しなかったなら、正直に謝る方が、まだましですが、危機感を持って頻繁に連絡をして下さい。お客様との会話時間と契約数は比例します。

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 １９．それがベストか？

お客様の身内に同業者がいるから、親が反対するからと言われ営業マンの方から諦める・・・本当にそれでよいのですか？後になって、ああ言えば良かった、もっとプッシュしておけば良かったと後悔しませんか？確かに、一生懸命お客様の為に動いても、身内がどうしてもと言うので申し訳ないと言われ、あなたの行動が無駄になる事は有かもしれません。それでも最後まで粘るのが営業マンです。

以前、不動産の売却を考えているお客様を紹介され、訪問して話を聞くと、周りに内緒で売却したいと言うのです。これは、よくある話です。近所の方々に売り出していると知られるのを嫌がる売主様は少なくありません。しかし、そうなると多くの方々に宣伝出来ず、売却もし辛く、高く売れず、結局、売主様が損をする事になります。だから、私は売主様を説得し大々的に宣伝する許可を得ました。

それから２週間後、売主様から連絡が有り、身内に不動産屋が居て、私が宣伝した事で気付かれ、身内に頼まない訳には行かず、私への依頼を断って来ました。しかし、私は引き下がらなかった。そちらに依頼されても構わないので、私にもやらせて下さいと、しつこく食いついた。結果、両方に依頼する事で話が付きました。私は、身内に負ける訳には行かないと、色々な売却方法を提案し実施しました。正直、売り易い物件ではなく、中々売れませんでした。その間、３日に一度はお客様と連絡を取りました。１ヶ月後、身内の方はどうですか？良い話は来ていますか？と尋ねると、それが、１、２回連絡が有っただけで、値段を下げようとしか言わないのよ、とちょっと呆れ気味でした。出来れば國武さんに売って頂きたいので宜しくお願いしますと言われ、より燃えました。結局、３ヶ月掛かりましたが私が売却しました。

もし、身内が居るからと言われた時に、私が諦めれば、この物件は当分売れず、お客様にも迷惑が掛かったかもしれません。どんな状況下でも、それがベストか？ここで諦めて後悔しないのか？と自問自答してみて下さい。

実際に無駄になる事も有ります。物件探しを頼まれ、条件に合う物件を探したところで、知人が手数料半額でやってくれると言うのでと無駄働きになった事も有ります。営業に無駄は付きものです。当グループの理念は「お客様との一生涯のお付合い」です。その為に、日本一お客様からの「ありがとう」を頂く為に、全力で営業活動を行います。その行動がお客様の心に響き、心を掴んだ結果が売上です。もし、無駄になるとしたら、それは、私どもの本気度が足らなかったのであり、お客様に非は御座いません。

ベストを尽くす事で、お客様の心を掴む事が出来れば、売上に繋がります。それがベストか？自問自答してみて下さい。

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