独立・起業、伝説塾の、あったか社長、國武栄治 です。　(^∇^)

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１８、鈍感になれ

結果を出せない多くの営業マンは、お客様への電話をためらいます。今、電話したら仕事中で迷惑じゃないだろうか？今、忙しいのではないだろうか？と、お客様の事を考え電話が出来ないでいるのです。その結果、連絡した時には、他社の商品を購入された後で後悔するのです。

そんな経験はありませんか？

そして、お客様に言う、「え～冷たいじゃないですか？私が勧めていたのに・・・」と。お客様にしてみれば、あなたが連絡をして来なかった間に、他社の営業マンから熱心に勧められたから買っただけの話です。どうせ買うなら熱心な営業マンから買った方が良いに決まっています。良かれと思い気を使ったはずが、大切な契約を逃した訳です。

以前、某風俗店から、頻繁に電話営業がある独身の私の知人が居ました。風俗店からの営業電話は、迷惑で逆効果な気がしますよね。しかし、彼はVIP扱いされている事を喜び、その店に頻繁に通っていました。

昔と違い今は携帯電話です。電話に出たくない時や出辛い時は出なければいい訳です。営業電話を掛ける方は、お客様が出た時に、「今、大丈夫でしょうか？」と一言いえば何の問題もありません。

お客様に電話する勇気が無い事を正当化してはいけません。電話したら嫌われるのでは？今は迷惑かも？断られたら、どうしよう？こんな事を勝手に考えて電話が出来ないのではないですか？結果を出す営業マンは、鈍感な位、図々しい人が多い、あなたも鈍感になってください。

もう一つ電話を出来ない理由に、自分自身の商品に自信を持っていない営業マンが居ます。完璧な商品など有りません。その商品の長所がお客様に必要なものならば遠慮なく勧めてあげて下さい。

要らぬ気を使わないで、鈍感になって電話を掛けまくって下さい。電話を掛ける数に比例して、あなたの売上は伸びるはずです。先日会った個人事業主に結果を出したければ今持っている名刺の方々に電話をするように勧めた所、名刺とにらめっこをしていました。何故、電話しないの？と尋ねると、訳の分からない言い訳を並べていました。彼は全然結果を出せません。サラリーマンじゃないから結果を出せなくても、電話をしなくても誰からも叱られる事はお座居ません。その代わり収入も増えない訳です。

連絡をしないで気付いた時には他社で契約されるのと、電話をし過ぎて嫌われるのでは後者の方が優秀な営業マンじゃないでしょうか？そもそも、電話して嫌われるレベルなら、どちらにしろ契約は取れません。ファーストコンタクトでのコミュニケーションが取れていない訳です。

鈍感になってドンドン電話し契約を取って下さい。

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 １７、何故、売れたのか？何故、売れなかったのか？分析する。

営業に終わりはない。

今の成績に満足するようになったら、営業は伸びなくなる。１０人と交渉して、１０人と契約出来るなら、契約率１００％、パーフェクトです。しかし、そんな営業マンを私は見た事ない。

契約率１００％でない限り、まだまだ伸びしろは有るって事です。１００人のお客様と商談すれば、ある程度のパターンは有るにせよ、それぞれクロージングポイントは違う。

あなたが今に満足せず、成長を続けたければ、自分自身の営業を録音して聞き返してください。第三者の立場で聞いてみると、あなたの営業ミスが手に取るように分かるはずです。

あなたは、凄くノリノリなのにお客様のテンションは低い。お客様が、楽しそうに話しているのに、勝手に話の腰を折ってしまっている。営業とは、どれだけお客様とのコミュニケーションを取るかです。ついつい、商品の話に持って行く事を考えてしまい、お客様との会話が上の空になり、コミュニケーションの失敗で契約の出来ない事は多々ある。しかし、それに気付かない営業マンがほとんどです。毎回、録音し聞き返せば、何処が悪かったか、一目瞭然です。

これを繰り返す事で、コミュニケーション力は抜群に上がります。お客様が、お金を払うのは商品にではない、あなたにです。あなたを気に入り、あなたに惚れ込み、その先の商品にお金を払うのです。その証に、同じ会社で、同じ商品を売っていても、１ヶ月の売上には大きな差が出る。商品ではなく、売っている人が重要だと言う事です。トップセールスマンは、転職しても、商品が変わっても、やっぱり好成績を上げます。

実際、私が初めて入社した不動産会社に、営業会社を渡り歩いている営業マンが後から転職してきました。その方は、入社初月から、好成績を上げ、１０ヶ月くらい居ましたが、ほぼトップを続けて居ました。彼は、私に言いました「俺は何を売っても、どの会社に行っても、常にトップを取る自信がある」と。どうしてですか？どうしたら、○○さんのようになれますか？と聞いてみた。「國武君、トップを取りたければ、商品に惚れ込む事は当然だが、お客様との商談を録音して、後から、何度も何度も聞く事だ。」と言われました。

私は、素直に実践して見た。すると、ビックリするくらい、何で、ここでこんな事を言ったのだろう、何でもっとお客様の話に耳を傾けなかったのだろうと、交渉失敗部分が分かりました。上司から、何であの時こう言わなかったの、あそこでこう言うべきだったと言われてもピンと来ない人も、自分の交渉を聞き直せば、納得できるはずです。

好成績を上げる人は、努力しています。効率よく努力を実らせるには、好成績を上げている諸先輩方が実践している事を真似る事です。是非、今日からお客様との交渉に際には録音して聞き返してみて下さい。あなたの問題点が、手に取るように分かるはずです。 

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 １６、説明のプロになったら要注意。

営業会社をやっていると不思議な事が有る。ベテラン営業マンより、新人営業マンの方が売上が上がる、たまたまって事は有るかもしれない。しかし、これが意外と頻繁にある。

あなたの働いている会社でも、そんな事ってありませんか？本来、ベテラン社員の方が商品知識も、営業経験も有る訳です。だから、当然、ベテラン社員の方が売上も上がって当たり前のはずじゃないですか？それが、何故、新人の方が売上が上がるのでしょうか？

情熱の違いです。

物を売るのは商品知識や経験ではないって事です。では、ベテラン社員は情熱が無いのか？そう言う社員も居るでしょう。確かに新人の時に比べ、我武者羅さに欠けるかもしれません。でも、そうじゃなく一生懸命仕事に打ち込んでいるベテランも居ます。それなのに新人に負けてしまう。

ここに落とし穴が有るのです。ベテランになると、スムーズに説明が出来る変わりに、情熱が伝わらなくなるのです。新人は、説明が下手だけど何とかお客様に分かってもらおうと、必死で話す。それが、お客様には、情熱として伝わる訳です。知識や経験が無い分、元気に行けと上司に言われる。新人で、その指示に素直に従うものは、ベテラン社員を抜き好成績を上げる訳です。

人は商品知識のある人から物を買うのではない。一生懸命な人から買うのです、そう、熱い情熱のある人から買います。売れなくなったのは、商品や会社の責任ではない。あなた自身の情熱の問題です。初心忘れるべからずと言いますが、その通りです。もし、あなたが新人の頃ほど売れなくなっているとしたら、情熱ではなく知識で売ろうとしているのではないでしょうか？

新人の頃のように、元気にお客様に接してみて下さい。あれっと感じる程、結果が変わるはずです。商品を知り作り、スラスラと説明できるようになったら要注意です。自分の説明する姿を、たまのスマホで撮ってチェックして下さい。そうすれば、あなたの説明に情熱が有るのか？分かるはずです。

常に自分自身の姿を第三者の目でチェックする癖を付けておけば、ベテラン社員になっても大丈夫です。

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