独立・起業、伝説塾の、あったか社長、國武栄治 です。　(^∇^)

 １５、見た目でお客様を判断し手を抜かない。

以前、３０００万円台の物件を現金で買ってくれたお客様が居ました。

その方は、契約の時に、私にこう言いました。今まで何社も不動産屋を回ったのですが、どの会社の営業マンも真剣に探してくれなかった、ほとんどの営業マンは私が訪問した後、電話すらない・・・

現金で買うお客様に対し、勿体な過ぎじゃないですか？不動産は数千万円の買物だからローンを使うお客様がほとんどで、ローンが通らなければ営業マンには一円も入って来ません。だから、現金のお客様は有難い訳です。

なのに何故？どこの営業マンも、このお客様に冷たくしたのでしょうか？

それは、このお客様がコックさんで、ランニングに作業ズボンで、山下清役の芦屋雁之助さんのようなイメージで、どう見てもお金を持ってなさそうな感じだったからです。その時の住まいが、家賃２万円台の公団でした。

ほとんどの営業マンは、見た目と職業、住まいで判断し、お金を持っていないと思ったのか、ローンが厳しと思ったのでしょう。結構売れている時期で、営業マンもお客様を区別して選んでいた傾向はありました。

そんな中、私が色々な物件を次々と送り続けた訳です。始めは、３０００万円も現金を貯めている事も言わないし、ローンを希望していると言っていました。だから、他社の営業マンは買えないと思い冷たくあしらったのでしょう。

私が見た目で区別すること無くお客様に接したので、契約に至った訳です。

見た目でお客様を区別するのはやめるべきです。常に持てる力を最大限だし、誠意をもって接っして下さい。

正直、お金を貯めているお客様は地味な方が多いです。勿論、本当の大金持ちの方は、見るからに高そうな服を着ていますが、見栄で洋服や車にお金を掛け、意外と生活は楽じゃない方も少なくないようです。

あるタワーマンションに、低層階が賃貸で、高層階が分譲で購入した方が住んでいます。エレベーターも分かれていて、入って行く人を見て、この人は分譲なのか、賃貸なのか？と自分にクイズを出して当てるのですが、今までほぼ１００％当たっています。分譲の方は、本当に地味な服装で、見栄などはっていません。そんな方がお金を貯めている訳です。

 何にしても見た目でお客様を区別すれば、損はあっても得は有りません。

逆にお客様から、あなたが見た目で判断される事は有りますので、常に清潔感、安心感を持たれるように服装、髪型には気を使って下さい。

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１４、自腹で食事に誘う

売上をより上げる為には、あなた自身の人間力をＵＰし、周りの方々から魅力を感じて頂ける人間になる事です。あなたに魅力が有れば、あなたとお付き合いしたいと感じる方々が増え、当然、契約本数も増え、売上は伸びる訳です。その為には、本やセミナーで学ぶ事も大事ですが、最も人間力をＵＰする有効な方法は、沢山の方々からマンツーマンで話を聞く事です。

色々な会に参加し、名刺交換を沢山したとしても、あなたの人間力はＵＰしません。名刺交換をし、あなたが魅力を感じる相手や、あなたより社会的に認められている相手を探し話を聞く事です。聞いた話の数に比例して、あなたの人間力はＵＰして行きます。後輩や仲間と居る方が楽ですが、それでは新たな気付きや学びは多くありません。あなたより社会的に認められている方々は、当然、それなりに苦労も、あなたの知らない経験もしている訳です。そんな実体験を聞き、肌で感じる事で、あなたは間違えなく成長します。

その為には、何かの縁でお会い出来た魅力ある方々から、もっともっと話を聞かせて頂くべきです。魅力ある方を見つけたら、思い切って食事に誘ってください。勿論、こちらが誘う訳ですから、あなたがご馳走してあげて下さい。

名刺交換をして数分お話をお聞きし、魅力を感じたら、「今日は素晴らしいお話をお聞かせ頂き、本当に有難う御座いました。もっと○○様のお話をお聞きしたいので、是非、今度お食事をご馳走させて下さい。と言っても○○様が行かれるような立派なお店には行けないので、安いお店ですが、是非、是非、もっとお話をお聞かせ下さい、お願いします。」ここでＮＯと言われなければ、その場で日時を約束し、好き嫌いを確認して、お店を予約し後から連絡を入れて下さい。昼間にお会いしたなら当日の内に、夜なら翌日にお礼と予約したお店の情報を伝えて下さい。

以前、大手のサラリーマンで、当社を担当していた者が独立した時の事です。私は彼に頻繁にご馳走していた。彼は、口癖のように、この恩は私が稼いだら、何倍にもしてお返しします、本当にご馳走様です、と言っていた。そんな彼が、会社に内緒で副業をしていたようで数千万円を稼いだらしく独立を決めたました。その挨拶に来た時、じゃあご馳走してくれるのか？と私が言ったら、まだまだそんなレベルじゃないですよ、と言い、それ以来、音信不通になりました。

余程、自分のお金を他人に使いたくなかったのでしょう。その結果、独立した会社のお客様に私をする事が出来なかった訳です。損して得を取れと言う言葉があるように、身銭を切って利益を上げる事を彼が考えれば、色んな方々からより多くの事を学び、売上も伸ばした事でしょう。風の噂によると１年もせずにサラリーマンに戻ったようです。

成功する為に、より多くの人脈を作り、よりあなた自身が成長する為に、身銭を切って食事を是非行ってみて下さい。

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１３、社長も社員も同等に

多くの営業マンの失敗は、相手を役職で判断する事です。相手が社長だから、大手企業の重役だから、腰を低くし相手を尊敬し、新人営業マンだったら、上から目線でものを言う。

あなたが、この露骨な態度を目の当りにしたら、この営業マンと契約しますか？これから、末永いお付き合いをしたいと考えますか？こん営業マンを応援したいでしょうか？ほとんどの方がＮＯと答えるはずです。役職に関係なく、目の前の方を敬い尊敬する心を忘れない事が重要です。

以前、知人に紹介された無茶苦茶腰の低いコンサルタントの方の事例をお話しします。

紹介されたコンサルタントの彼は、腰が低く、丁重で、その上、情熱に溢れていました。知人が会長のグループで売上げ不振の会社が有ったら使って下さい、必ず黒字にしますよ、と言いました。そこで、あるお店をみてもらおうと考え、お店に連れて行き店長に紹介しました。何度か私が主催する飲み会をこの店で開き彼を呼び、お店の問題点について尋ねると、的確な回答をするで、さすが出来るコンサルタントだと感じました。そこで、店長に彼にコンサルをお願いしたらどうだ？と言ったら、間髪入れずにお断りしますと言いました。

その時は店長のプライドがコンサルタントを受け入れないのだろう感じ、時間をかけて店長を説得しようと決めました。それから何度か店長に受け入れるように説得していたら、店長が断った理由を語ってくれました。

実は、ある飲み会を会長が開き彼が参加した時、参加費が１０００円足りませんでした。そのまま店内に進もうとした彼に、○○様、１０００円不足していますが・・・と声をかけると、振り返りポケットから１０００円を出し、クシャクシャに握りつぶして私に投げました。会長の前ではあんなに腰が低く丁重なのに、何、二重人格？こんな裏表のある人間にコンサルなんか頼めないと思ったからお断りしました。コンサルを入れる事に抵抗が有る訳ではなく彼にはお願いしたくないだけです。

私はこの話を聞き驚きました、と言うより私の見る目の無さを反省しました。もし、彼が相手により態度を変えなければ、今回の仕事を獲得し収入を得たはずです。

うちの店長は、飲食店で長く責任者をして来ているので役職で態度を変えるような事はしません。それどころか、表で待っている運転手に必ずコーヒーを差し入れし、お腹の方はいかがですか？と聞くようです。これは、ある上場会社の社長がお客様を接待でご利用頂いた時に、後日運転手の方が社長に報告し、私がその社長とゴルフに行った時にお聞きしました。もの凄く鼻高々でした。

皆様も、成果を上げたければ、役職を見て相手に対する態度を変えない事です、裏表のない態度こそがあなたの成果に繋がります。対人間として、相手を敬い尊敬する事を忘れないで下さい。

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