友達だから原価で・・・

友達から、儲ける気？

友達なんだから、安くしてよ・・・

あなたは、知人から、買い物したり、知人の店に行く時、こんな事を言っていませんか？

先日、久々に、この言葉を聞いた。

私は、どうせ買うなら、友達の利益になる方が良いから、どうせ飲むなら、友達に儲けてもらいたいから、そこを利用するのが、真の友達だと考えています。

仮にあなたの友達が、大手で、あなたひとりの利益など無くても、何ともないなら別だが、中小企業だったら、友達に労働させて、利益を生ませないと、どうなりますか？その友達は、苦しくなる。社員に労働させれば、そこに人件費が掛る。

本当の友達なら、気持ち良く、お金を払って、相手に儲けてもらいませんか？金銭面ではなく、友達だから、特別に、他の人以上に、気を使ってくれたり、友達に一番、ベストな提案をしてくれる事を望むべきです。

先日、ある会社に訪問した時、先方の方が、お酒は、飲まれますか？と尋ねて来たので、好きじゃないですが、毎晩、飲みに行きます、と答えたら・・・

紹介者が、國武会長は、ここから、歩いて行ける所で、飲食店をやってますよ、と言った。

すると、先方の方が、じゃあ、今度、ご一緒させて下さいと言う。

そこで、私は手帳を開き、○月○日は、どうですか？と言うと、いやいや、今度予定を見て連絡しますと言い、それっきりで、その方とは会っていない。勿論、仕事上の付き合いも始まっていない。

今度と、お化けは出ないって言うが、もし、あなたが、夢実現を目指すなら、良い話が有ったり、深く付き合いたい相手が居いたら、次の予定を、今、決めて下さい。

営業でも、トップセールスマンは、次の約束を、その場で決める。また、電話しますと言う営業マンで、好成績を残したものは、そんなに多くない。

次の予定は、今、決める癖を付けて下さい。

１０、お客様のメリット、使った将来を想像させる。

商品を売るのではなく、この商品を使う事で、お客様の将来が、どうなるのかを語ると、お客様の心に響きます。

以前、ある健康補助食品を販売している方を紹介され、話を聞いた事があります。その時は、買わなかった。

何故かと言うと、その営業マンは、その補助食品の、成分、大学教授の研究発表、国が発表したデータ、雑誌の記事の内容と、商品の素晴らしさを、私に伝えてくれたのだが、何か、心には響かなかった。挙句の果てに、付合いで、１ケースだけ買って下さいと言い出した。何としても売りたいと言う気持ちだけが、伝わって来たプレゼンだった。

それから、数カ月後、同じ商品を売っている別の営業マンと、会う機会が有った。その時、その商品を買った。

その彼とは、商品の説明を聞く為に会ったのではなく、たまたま、知人と食事をした時に、同席していて、健康の話で盛り上がった事が、キッカケでした。

私は、健康には凄く関心が有り、食事しながら、その彼が、健康で長生きする為には、○○を食べると良いとか、ボケない為には、○○が良いとか話してくれる事に、耳をダンボのようにして聞いていた。そして、彼は、私に、こう言った。

國武さん、この商品を飲むと、ボケる事無く、８０歳過ぎまで、健康で、ゴルフも出来、生涯現役で、人生をエンジョイ出来ますよ、長生きしても、寝たきりで、好きな食事も取れず、流動食じゃ、生きている喜びが無いと思いませんか？

この言葉に、私は、８０歳を超えて、寝たきりの自分と、健康で、元気に人生をエンジョイしている自分を想像した。飲まなきゃと感じて、彼に、今、買えるの？と、自然に口から出た。

私が、不動産屋に入り新人営業マンだったころ、常にトップのベテラン営業マンがいました。その方の営業トークは、正に、マンションを購入した時の将来を想像させるもので、誰にも真似出来ませんでした。

電話営業で、奥様、目をつぶって下さい、目の前に、真っ白なデコレーションケーキのようなお城を想像して下さい。その建物が、奥様のものです。奥様は、女王様です。城の主です、素晴らしいでしょ、それも、自己資金を使わずに、持つ事が・・・・・こんな、電話営業をしていた。

横で聞いていても、欲しくなるトークで、今から、３０年位前の話なのに、いまだに、私の脳裏に刻み込まれている程、印象に残るトークです。この先輩、顔色一つ変える事無く、真顔で、こんなトークをお客様の前でもするそうです。だから、毎月、コンスタントにマンションの契約を取って、常に、トップでした。

ここまでのトークを真似しろとは言いませんが、お客様が、その商品を購入する事で、将来どうなるのか？素晴らしい未来を想像させる事が出来れば、間違えなく、契約は取れます。

売れない営業マンは、商品の良さを、必死になって説明するが、売れる営業マンは、お客様の将来を想像させる。