１０、お客様のメリット、使った将来を想像させる。

商品を売るのではなく、この商品を使う事で、お客様の将来が、どうなるのかを語ると、お客様の心に響きます。

以前、ある健康補助食品を販売している方を紹介され、話を聞いた事があります。その時は、買わなかった。

何故かと言うと、その営業マンは、その補助食品の、成分、大学教授の研究発表、国が発表したデータ、雑誌の記事の内容と、商品の素晴らしさを、私に伝えてくれたのだが、何か、心には響かなかった。挙句の果てに、付合いで、１ケースだけ買って下さいと言い出した。何としても売りたいと言う気持ちだけが、伝わって来たプレゼンだった。

それから、数カ月後、同じ商品を売っている別の営業マンと、会う機会が有った。その時、その商品を買った。

その彼とは、商品の説明を聞く為に会ったのではなく、たまたま、知人と食事をした時に、同席していて、健康の話で盛り上がった事が、キッカケでした。

私は、健康には凄く関心が有り、食事しながら、その彼が、健康で長生きする為には、○○を食べると良いとか、ボケない為には、○○が良いとか話してくれる事に、耳をダンボのようにして聞いていた。そして、彼は、私に、こう言った。

國武さん、この商品を飲むと、ボケる事無く、８０歳過ぎまで、健康で、ゴルフも出来、生涯現役で、人生をエンジョイ出来ますよ、長生きしても、寝たきりで、好きな食事も取れず、流動食じゃ、生きている喜びが無いと思いませんか？

この言葉に、私は、８０歳を超えて、寝たきりの自分と、健康で、元気に人生をエンジョイしている自分を想像した。飲まなきゃと感じて、彼に、今、買えるの？と、自然に口から出た。

私が、不動産屋に入り新人営業マンだったころ、常にトップのベテラン営業マンがいました。その方の営業トークは、正に、マンションを購入した時の将来を想像させるもので、誰にも真似出来ませんでした。

電話営業で、奥様、目をつぶって下さい、目の前に、真っ白なデコレーションケーキのようなお城を想像して下さい。その建物が、奥様のものです。奥様は、女王様です。城の主です、素晴らしいでしょ、それも、自己資金を使わずに、持つ事が・・・・・こんな、電話営業をしていた。

横で聞いていても、欲しくなるトークで、今から、３０年位前の話なのに、いまだに、私の脳裏に刻み込まれている程、印象に残るトークです。この先輩、顔色一つ変える事無く、真顔で、こんなトークをお客様の前でもするそうです。だから、毎月、コンスタントにマンションの契約を取って、常に、トップでした。

ここまでのトークを真似しろとは言いませんが、お客様が、その商品を購入する事で、将来どうなるのか？素晴らしい未来を想像させる事が出来れば、間違えなく、契約は取れます。

売れない営業マンは、商品の良さを、必死になって説明するが、売れる営業マンは、お客様の将来を想像させる。