成功へのステップ33(トークのシステム化)
独立・起業、伝説塾の、あったか社長、國武栄治 です。
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【成功へのステップ33(トークのシステム化)】
TOP営業マンって、常に上位にいます。
今月TOPで、翌月最下位って事はないはずです。
何故でしょうか？
売れた時のトークを再現出来ているからです。
自身の営業で、売れた時と売れなかった時を分析し、売れた時のトークを再現すれば、当然結果が出るんです。
勿論、お客様のタイプも様々なので、タイプに合わせたトークの種類が必要です。
お客様からこう言われた時は、こう切り返すと言うトークや、このタイプのお客様には、この順番で話すと言ったパターンをいくつも作って下さい。
要するに、お客様に合わせた売れるトークのシステム化です。
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それを作るには、何をすれば良いのでしょうか？
お客様との交渉の全てを、録音して下さい。
そして、後からそれを聞き、良かった所、ダメだった所を検証して下さい。
実際、私は起業塾の塾生に、これを実践させました。
その録音を持って来たので、本人にそれを聞いたか尋ねるとまだ聞いてないと言うのです。
まず自分で聞いて感想を言うように指示したら、本人が悪い部分に気付きました。
ですから、録音して自分で聞けば悪い部分・良い部分が分かります。
良い部分を再現する為のトークをシステム化し、お客様のタイプに合わせて活用して行けば、成果に繋が成功出来るのです。
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成功へのステップ33(シーケンシャルマーケティング)
独立・起業、伝説塾の、あったか社長、國武栄治 です。
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【成功へのステップ33(シーケンシャルマーケティング)】
シーケンシャルマーケティングとは、お客様が商品を認知してから購入・継続利用するまでの行動を順番（シーケンス）として捉え、その各段階に合わせて最適な施策を設計・実行する手法です。
いきなり◯◯を買いませんか？と、売り込めば、お客様は警戒するはずです。
そうならない為に、気づき→興味→理解→納得→行動という流れを作るのが、シーケンシャルマーケティングです。
交流会で保険の営業マンが、名刺交換をしては、いきなり保険を勧める姿をみます。
その結果、相手は壁を作り、あなたを遠ざけようとする訳です。
そうならない為に、順番手法で会話を組み立て行くのです。
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1.相手の話を興味を持って聞く。
2.今現在の不満や不安や抱えている問題を知る。
3.相手の現状や家族構成を知る。
4.老後の生活に不安はないのか？確認する。
5.あるとすれば共感する。
6.無料ソフトで、老後の必要資金の計算が出来る事を伝える。
こんな流れで自然に、老後の生活を考えさせるように進めて行けば、相手は真剣老後の策を考えるようになる訳です。
始めて会ってから、契約を取るまでも、手紙(メール)→会話を8回繰り返す事で、成約率はグッと上がると言うデータもあるようです。
成功する為に、気づき→行動へと導く会話をシステム化してみて下さい。
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成功へのステップ32(付加価値)
独立・起業、伝説塾の、あったか社長、國武栄治 です。
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【成功へのステップ32(付加価値)】
ステップ31で唯一無二のお話しをしましたが、多くの方々は同業他社が山ほど居て、唯一無二など作れないと思っているはずです。
だったら、付加価値を付けて下さい。
例えば、あなたが美容室に消耗品を卸しているとします。
ライバルは沢山いて、お店として1円でも安い所から買いたいでしょうが、何処もそんなに差はないはずです。
そんな中の安売り合戦で勝負する=自分の首を絞めるようなものです。
そこで付加価値で唯一無二を作って下さい。
先ほどの例で言えば、例えば自身の会社で集客コンサルを雇い、取引先に無料で集客コンサルのアドバイスを付ければ、同業他社と差別化が出来ます。
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要するに商品で差を付けるではなく、お客様が喜ぶもので差別化を図るのです。
そうなれば、多少他より商品が高いとしても、間違いなくあなたの会社を選ぶはずです。
安売り合戦で自分の首を絞めるのではなく、お客様の売上UPに貢献する付加価値でお客様の心を掴んで下さい。
お客様が売上を伸ばせば、あなたの売上も比例して伸びるはずです。
お客様にとっての唯一無二の存在になる為に、お客様が喜ぶ事を、真剣に考えて付加価値を付けて下さい。
これならどんな業種でも、どれだけ同業者が居ても、唯一無二を作る事が出来るはずです。
お客様の立場になって考えて下さい。
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