３、電話をするか？切るか？決める。

売れない営業マンに、見込み客の○○さん、どうなった？と聞くと、まだ検討中です、と言う。もう、３日も経ってるから、電話してハッキリしてもらえよ、と言っても電話をしようとしない。

だから、売れない営業マンは、買いそうな見込み客を沢山抱えている。それに、対し売れる営業マンは、見込み客には、どんどん電話をかけるから、いつまでも、ハッキリしない見込み客を抱えていない。

一見すると、見込み客を沢山抱えている方が売上を上げるように見えますが、そうではない。基礎編でも言ったように、最後に、背中を押すのは、あなたです。これでお願いしますと、営業マンが背中を押すから、売上が上がる訳です。

じゃあ、何故、売れない営業マンは、電話をしないのか？

１つは、断られるのが怖いのです。もうひとつは、見込み客を抱えている事で、安心感を得ているのです。卵なら、毎日温めていれば、いずれヒヨコが生まれるかもしれませんか、見込み客を、どんなに温めても、契約は生れて来ません。契約を取るのは、これで、お願いしますと言う、あなたの一言です。

だから、積極的に電話をして、ドンドン、プッシュして下さい。遠慮して、待ってる間に、あなたの見込み客は、別の人に刈り取られてしまいます。あなたが、見込み客ノートに書いている相手は、他の営業マンから見ても、感じの良い見込み客である事を忘れないで下さい。

私が、新人営業マンで、電話営業を行っている頃、１、２、３部と営業部が、同じフロアーにあった。私は、１部で、2部の営業マンが、私の見込み客に電話したようで、お客様から、さっきも、お宅の営業マンから電話有ったわよ～と言われたらしく、誰ですか？と尋ねたら、國武さんと言ったようだ。すると、その営業マンは、國武ですか、だったら、私の方が売れてる営業マンですから、良い条件が出せますのでと言い、アポを取ろうとしていた。これが、営業の世界です。弱肉強食、感じの良いお客様には、みんなが群がりますから、安心して、待っていたら、気付いた時には、他社で契約しているって結構あります。

だから、見込み客なら、毎日でも電話して下さい。電話が出来ないなら、自分から、切って下さい。電話するか？切るか？あなたが決めて下さい。間違っても、温め過ぎて、電話した時には、他社で契約してしまったと言う事に無いようにして下さい。

当グループに、不動産賃貸営業がある。今は、携帯が有りますが、以前は、家の固定電話です。見込み客に電話した時、お客様のお掛けになった電話番号は現在使われておりませんとアナウンスが流れた時の悔しさ、分かりますか？自分が見込み客と思って大事にしたつもりが、間を開け過ぎて電話した時には、既に引越している。この時の悔しさは想像できますよね。悔しい思いをしない為に、見込み客なら、どんどん電話を掛ける。掛けられないなら、あなたの見込み客ノートから切り捨てて下さい。

他社で契約される位なら、嫌われる位、電話して嫌われた方がマシです。あなたが、お客様に喜んで頂けると確信して電話すれば、怒るお客様は居ません。

私が営業マンの頃、すごく良い物件が出て、２３時過ぎに、出ましたよ○○様に、喜んで頂ける物件が・・・今から、資料お持ちしますと勢い良く電話したら、あっさりアポイントが取れ売れた事が有りました。その時、お客様が言っていました、夜分遅くに本当に申し訳御座いませんと言うと、全然、大丈夫、私達に取って良いお話でしょ、申し訳ないのは、こちらの方だよと。

だから、あなたが見込み客ノートに書いているお客様なら、ドンドン電話して下さい。

２、時間を決めて本日お会いしたお客様全員に、お礼の電話をかける。

これが、無茶苦茶、即効性のある売上アップ法です。すごくアナログ的ですが、お客様の心を掴む方法です。

あなたが、もし、後輩数名を連れて飲みに行った時に、翌日、必ずお礼の電話をくれる後輩が1名だけいたとします。ある時、超プレミアムのコンサートのチケットが2枚だけ手に入り、誰か1名だけ連れて行けるとしたら、その後輩たちの中から、誰を誘いますか？

間違え無く、いつもお礼の電話をくれる後輩じゃないですか？

このお礼の電話1本が人の心を掴むのです。実際に、お礼の電話を始めて、翌月、倍以上に売上を伸ばした店舗や、営業マンは数知れず居ます。

以前、５店舗ある中古車チェーンで、毎月、ダントツ最下位の店舗が有りました。毎週の会議で、他の店長から、毎回、バカにされ、降格させるべきだとまで言われた、最下位の店長に、社長が言いました。

明日から、毎日、営業終了後１時間、今日来たお客様全員に、お礼の電話をし、担当者の対応に失礼が無かったか聞くように命令した。そして、来月も、最下位だったら、社員への降格を告げた。崖っぷちに追い込まれた店長は、社長の指示通り、全員に電話をし、お礼を伝え、担当者の不手際等がなかったか？お客様に不快な思いをさせていないか？丁寧にお聞きした。

その結果、その月に、その店舗は、前月の２．５倍の売上になり、５店舗中トップになりました。たった、１本のお礼を入れただけでです。勿論、その電話をする事で、社員のお客様への対応は、数段良くなった事は言うまでも有りません。当然、会議で社長は、他の店長達にも、お礼の電話をするように言いましたが、誰ひとりやらなかったようで、売上は伸びませんでした。

雇われタイプの人間は、面倒な事は、目を光らせて管理するか、余程の危機感がなければ行いません。目の前に結果を出した人間が居ても、彼は、特別ですと言い、面倒な事をやらない事を正当化しようとします。

私は、起業塾を行って居ますが、これを実践している塾生達は売上を確実に伸ばしています。整骨院を行っている塾生は、このお礼の電話を、スタッフに入れさせてビックリしたと言います。１日が終わり、本日ご来店頂いたお客様へ、「本日は、ご来店頂き、ありがとうございました、施術後はいかがでしょうか？何か問題等御座いましたら、無料でやり直させて頂きますので、ご遠慮う無くおっしゃって下さい。」と電話をさせたところ、ほとんどのお客様が、次回の予約を入れてくれたそうです。何故かと言うと、そんなお礼の電話お掛けて来る整骨院は、今まで無かったから、お客様の心を掴んだ訳です。当然、、売上は即UPしました。

飲食店のオーナーは、塾長、私は飲み屋ですから、お礼の電話を入れると逆効果だと思うのですが・・・と言いました。そんな事はないので、飲み屋なら、翌日にお礼の電話を入れるように言いました。すると効果は、即、出たようです。実は、風俗店でも、これに近い電話を実施し売上を伸ばしたところが有ったので、私は自信を持って彼に指示した訳です。

昔だったら、携帯電話が無いので、会社に電話を入れる事になり、飲み屋からの電話は逆効果だったかもしれませんが、今は、携帯電話ですから、「今、ご迷惑じゃないでしょうか？」と一言言えば、何の問題も御座いません。

これを継続出来れば、間違え無く成功します。ところが、ほとんどの方が継続しないのです。新規のお客様にはやるのに、何度もリピートし常連になってくれたお客様に対し、何故か、やらなくなるのです。お客様から、毎回、電話くれなくても大丈夫だからと言われ、遠慮して掛け無くなるようです。あなただったら、どうですか？お礼の電話を迷惑だと感じますか？お礼を言って、また来てくださいと言えば、営業電話になり迷惑ですが、純粋にお礼の電話を頂いて不快になる人はいません。親しき仲にも礼儀ありと言いますよね。

私は、２０年以上付合っている営業マンがいますが、彼は、一緒に飲むと必ず翌日にお礼の電話をしてきます。だから、彼が販売している商品を他から買う事は御座いません。

騙されたと思って実行して見て下さい。効果てき面です。もし、お客様が、不機嫌になったとしたら、余程、酷い接客をしたのではないでしょうか、基本的な接客から見直す必要があります。

１、明確に、今週の○○日迄に○○の達成をすると書いて公言する。

思考は現実化すると言いますが、その通りです。夢、目標を実現している人達の多くは、明確に、いつまでに何をすると決めています。そして、それを、恥ずかしがらずに、どんどん、他人に語っています。

他人に語れる＝本気って事です。繰り返し、語る事によって、脳が、実現出来たと勘違いし、簡単に達成出来るようになる事を、多くの脳科学者が言っています。だから、明確な目標を決め、他人に語れる事が、夢、目標達成の近道です。

私のグループでは、不動産の売買・賃貸の営業マンが居ますが、毎月、締め日に、翌月の目標を言います。店舗を周り、目標まで、あといくら？と聞いた時、目標達成しない営業マンは、自分の目標が、いくらで、あといくらで達成すると即答出来ません。目標達成に向かって、行動するのは、誰ですか？あなた自身です。その本人が、あといくらで達成出来るか分かっていないのに、目標達成出来ますか？たまたま出来たとしても、継続的に、目標を達成する事は御座いません。

そんなタイプに限って、死ぬ気でやります、と言います。そして、達成しなくても、ケロッとしています、と言うより、言った目標額を覚えていない訳ですから、気にする事もないようです。そして、翌月も、死ぬ気でやりますと言う、そんなに、あなたの命は軽いのですか？と言ってあげたい。

逆に、ほぼ毎月、達成する人は、1ヶ月の目標を決め、達成する為に、今週の日曜日迄に、○○万円を売上ます。その為に○○様から、○○万円、△△様から、△△万円の売上を上げますと公言します。聞いているだけで、達成するだろうと感じる事が出来ます。あなたの夢、目標を聞いた人が、それなら達成するだろうと感じるなら、それは、達成する確率が、かなり高いはずです。

私が、不動産の営業に入り、１年も経たない頃、トップが取れるチャンスが有りました。その時、まだ、買ってくれるとも言って無く、申込書も頂いていないお客様の名前を出して、販売中の物件を、部長の許可を得て予約を入れた事が有ります。締め日に、表彰され、その翌日、そのお客様に、会いに行って、本当に買って頂きました。その時、買って頂けなかったどうしようとは、全然思いませんでした。絶対に、買って頂けると何故か自信が有り、物件の良さも分かっていたので、その気持ちが伝わったようで、すんなりと購入して頂けました。

ゼロから、１０００億企業を築いた、ワタミ創業者、渡辺美樹さんも、夢に日付を付ける事が、夢実現には必要な事だと言っています。大きな夢を決めたら、それを達成する為に、今週どうするって事を決めて下さい。毎週、毎週の積み重ねが、あなたの最終的な目標を現実にします。