３、電話をするか？切るか？決める。

売れない営業マンに、見込み客の○○さん、どうなった？と聞くと、まだ検討中です、と言う。もう、３日も経ってるから、電話してハッキリしてもらえよ、と言っても電話をしようとしない。

だから、売れない営業マンは、買いそうな見込み客を沢山抱えている。それに、対し売れる営業マンは、見込み客には、どんどん電話をかけるから、いつまでも、ハッキリしない見込み客を抱えていない。

一見すると、見込み客を沢山抱えている方が売上を上げるように見えますが、そうではない。基礎編でも言ったように、最後に、背中を押すのは、あなたです。これでお願いしますと、営業マンが背中を押すから、売上が上がる訳です。

じゃあ、何故、売れない営業マンは、電話をしないのか？

１つは、断られるのが怖いのです。もうひとつは、見込み客を抱えている事で、安心感を得ているのです。卵なら、毎日温めていれば、いずれヒヨコが生まれるかもしれませんか、見込み客を、どんなに温めても、契約は生れて来ません。契約を取るのは、これで、お願いしますと言う、あなたの一言です。

だから、積極的に電話をして、ドンドン、プッシュして下さい。遠慮して、待ってる間に、あなたの見込み客は、別の人に刈り取られてしまいます。あなたが、見込み客ノートに書いている相手は、他の営業マンから見ても、感じの良い見込み客である事を忘れないで下さい。

私が、新人営業マンで、電話営業を行っている頃、１、２、３部と営業部が、同じフロアーにあった。私は、１部で、2部の営業マンが、私の見込み客に電話したようで、お客様から、さっきも、お宅の営業マンから電話有ったわよ～と言われたらしく、誰ですか？と尋ねたら、國武さんと言ったようだ。すると、その営業マンは、國武ですか、だったら、私の方が売れてる営業マンですから、良い条件が出せますのでと言い、アポを取ろうとしていた。これが、営業の世界です。弱肉強食、感じの良いお客様には、みんなが群がりますから、安心して、待っていたら、気付いた時には、他社で契約しているって結構あります。

だから、見込み客なら、毎日でも電話して下さい。電話が出来ないなら、自分から、切って下さい。電話するか？切るか？あなたが決めて下さい。間違っても、温め過ぎて、電話した時には、他社で契約してしまったと言う事に無いようにして下さい。

当グループに、不動産賃貸営業がある。今は、携帯が有りますが、以前は、家の固定電話です。見込み客に電話した時、お客様のお掛けになった電話番号は現在使われておりませんとアナウンスが流れた時の悔しさ、分かりますか？自分が見込み客と思って大事にしたつもりが、間を開け過ぎて電話した時には、既に引越している。この時の悔しさは想像できますよね。悔しい思いをしない為に、見込み客なら、どんどん電話を掛ける。掛けられないなら、あなたの見込み客ノートから切り捨てて下さい。

他社で契約される位なら、嫌われる位、電話して嫌われた方がマシです。あなたが、お客様に喜んで頂けると確信して電話すれば、怒るお客様は居ません。

私が営業マンの頃、すごく良い物件が出て、２３時過ぎに、出ましたよ○○様に、喜んで頂ける物件が・・・今から、資料お持ちしますと勢い良く電話したら、あっさりアポイントが取れ売れた事が有りました。その時、お客様が言っていました、夜分遅くに本当に申し訳御座いませんと言うと、全然、大丈夫、私達に取って良いお話でしょ、申し訳ないのは、こちらの方だよと。

だから、あなたが見込み客ノートに書いているお客様なら、ドンドン電話して下さい。