１８、商品の良さを分かってくれない人には売らないと、ハッキリ言う。

誰もが、自分が説明を理解する能力が有り、商品の良さを理解出来る人間だと思われたい。

営業は、人の心理を読む事が重要です。あなたには、この商品はまだ早いとか、この商品の良さは、まだ分からないだろうと言われれば、そんな事はないと、むきになるのが人間です。

だから、初めに、「商品の良さを分かってもらえない方には、無理に買って頂こうとは考えていませんので、ご安心してお聞きください。押し売りをするつもりは、御座いませんから」と言って下さい。

この言葉には、２つの力が有ります。

初めに書いたように、自分は、この商品の良さが分かる人間だと思われたいと言う事と、もうひとつは、無理に売り付けられないから、心を開いて、前向きに話を聞く体制にさせる事が出来ると言う事です。

理解出来なければ、かっこ悪い。押し売りされないから、安心して聞ける。この２つの事から、真剣にお客様が、あなたの説明を聞く事が出来、商品の良さを理解してくれる。商品の良さが、理解出来る事で、断り辛くなる。だって、断れは、商品の良さが理解出来ない人間って言う事になるからです。

分かりますか？ちょっとした人に心理です。だから、営業は、女も口説けないようだと成績も上がらないと言われますよね、相手の心理を理解して会話をするって事です。

ある女性の方が、男性と２人で食事をした後に、私達が飲んでいる所に合流した。デートしているはずの彼女から、電話が有り、私達の飲み会に乱入して来た訳です。来るなり、ガンガン飲み、今まで一緒居た男性への愚痴が始まった。

○○さんは、見た目は良いんだけど、全然、女心が分かってない。初めてのデートでしょ、美味しいワインでも飲みたいじゃない、彼が、ワインのボトルでも頼みましょうか？って言うから、ちょっと遠慮して、いえ、私はそんなにお酒は飲めませんから・・・って言ったら、そうですかと言われ、グラスワイン１杯を、ちまちま飲むはめになったのよ。食事だって、遠慮して少しずつ、女らしく食べてたら、少食なんですねって言われ、何か腹一杯、食べれなかったのよね～ストレスが溜まったわ・・・・・

見た目はダンディーでカッコいい男の方なのに、相手の心理を読み取る事が出来ないと、このような結果になる。ちょっとした心理を読み先手を打つ事が重要なんです。

私は、若い頃、初デートの時、○○ちゃんは、ホント綺麗だよね、それなのに私なんかとデートしてもらって、本当に申し訳ないし、有難いし、他の男性諸君が、怒っちゃうだろうな～と言う。そうすると、女性は、そんな事無いですよ、私そんなにモテないし、國武さんの方が、モテるでしょ、沢山、女の子が居るんじゃないですか・・・・・

こんな会話になる訳です。女性の心理を突いた先制攻撃で、女性の心を開かせる事が出来、その後の会話が弾み、楽しくデートが出来る訳です。

相手の心理を突くって重要なんです。だから、営業では初めに、商品の良さが分かって頂けないお客様には・・・・・と先制攻撃をする事が、あなたの営業を優位に進める事になる訳です。

１７、お客様を名前で呼ぶ

飲み会で、初めて会った方から、國武さん、國武さんと会話の中で、何度も名前で呼ばれた事が有る。あなたも、そんな経験はあるんじゃないですか？

その時、何だかやけに親近感を感じる、と言うより、初めて会った気がしない。以前から知っていたような錯覚し、その人の話に耳を傾けてしまう。

名前を呼ぶって言うのは、相当に相手との距離を縮める力が有ります。

私は、國武（くにたけ）ですが、初めて会った方と名刺交換すると「コクブ」さんと呼ばれる事が、しばしばある。否定するのが面倒で、否定しないと、コクブさんと連発する人が居たが、これは、相手とに距離を縮める上ではマイナスです。

名前を呼ぶなら、間違わないようにしないと、逆効果になります。

以前、必要以上に名前を連呼する人がいましたが、これも、凄く違和感があり、逆効果です。

自然に、友達と話す時のように、名前を呼ぶようにすると良いんじゃないでしょうか。

名前を呼ぶ時に、重要な事が有ります。それは、相手の目を見るって事です。相手の目を見て、名前を呼ぶ。これは、相手との距離を縮めるのは勿論ですが、顔と名前が一致する効果が有ります。

何かの交流会や、飲み会で、多くの方々と名刺交換をして、家に帰ると、名刺の相手の顔が思い浮かばないって経験は、誰もが有るのではないでしょうか？

私は、物覚えが悪いから仕方ない、そんな風に諦めていませんか？

そうではありません。顔と名前を一致させる行為をしていないから、あとから顔と名前が一致しないのは、当然です。聖徳太子でも無理でしょう。

今度、名刺交換する時に実践して見て下さい。目を見て、会話の中で、何度も、何度も、名前を呼ぶ。そうすれば、自然と顔と名前が一致するようになります。家に帰り、名刺を見れば、顔が浮かんで来るはずです。

数日間、何度かその名刺を見て、相手の顔を思い浮かべる癖を付ければ、今度会った時に、スッと名前が出て来るはずです。年を取ったから、相手の名前が出て来ないって言うのは間違えです。覚える為の行動を行っていないだけです。

私が尊敬する、富士山を世界遺産にした実行委員長の㈱ルネッサンス・ユニバーシティの小田全宏会長と言う方が居ます。松下政経塾で、松下幸之助から直接学び、陽転思考を提唱し講演活動行っています。脳の研究を行い、アクティブブレインセミナーと言うのも行っていて、このセミナーを受けると、あなたの本来の脳の素晴らしさが分かります。

私もこのセミナーを受け、十数人の顔と名前を一致させるのに、たったの数分しかかかりませんでした。驚きました。６０歳を超えている方でも、同様に出来ます。

記憶力が落ちて来たと、自分自身が勝手に決め付けているから名前を覚える事が出来ないだけです。今日から、相手の目を見て、名前を呼ぶ行為を実践してください。

１５、お客様の前で、マイナス言葉は使わない。

売れない・・・、うちの社長が・・・、店長が・・・、全然、売れなくて・・・、給料が安くて・・・、とりあえず・・・

こう言い言葉を、お客様の前で使っていませんか？

お客様と、仲良くなったり、長い付き合いになると、ついつい無意識のうちに、上司や社長、会社の体制について、愚痴を言ってしまう。そんな人から、何かを買いたいでしょうか？だいたい、こう言う愚痴を言う時は、既に、顧客になっているお客様が多いから、そんなに営業に支障がないように思えます。

しかし、いくら仲良くなっていても、自分を担当している営業マンが、そんな愚痴を言っていたら、紹介しようと思っている知人が居ても、紹介しないでしょう。

「とりあえず」って言葉も、営業に来た人が、よく使います。とりあえず１ヶ月だけ使ってみて下さい、と言った感じで。即行性がある商品なら、とにかく、使ってもらう事で、お客様に良さが分かるので、絶対に、マイナス言葉でダメって言う訳じゃないですが、だったら、「間違いなく○○様に喜んで頂ける商品ですから」と、強く勧める方が良い。あなたの自信が伝わる言葉を使って下さい。

以前、誰もが知っている大手と定期的に取引が有った。その時の担当者は、とにかく、私の所に来て、会社の体制、給料、直属の上司の悪口を言いまくる。私は、彼に、だったら辞めれば良いじゃない？と毎回、言っていた。何年か付合いが続いたところで、その会社が、業界最大手と合併した。

そうなると、合併とは言っても、大手の方の人達が良いポストに付き、彼らの居た会社の人間は、要らないと判断された人は、退職に追い込まれて行くらしい。当然、当社を担当していた彼も、ちょっと粘っていたが、退職する事になった。

本人は、合併後も、会社の悪口を言いながら、居座っていたが、そんな社員にいつまでも給料を払うほど、彼の居た部署の上司は甘くなかったようだ。そして、彼は、同じ業界に転職し、私を訪ねて来た。

「会長、新しい会社の名刺です、とりあえず、１件、お付合いお願いします。」と言ってきた。あなたなら、どうしますか？私は、お断りしました。今までは、大手で、会社が力を持っていたから、私は、長年に渡り、我慢して来た。そんなマイナス思考の営業マンと、本来、付合いなどしたくない。

私は、彼に聞いた。どう、今までの、お客様は、契約してくれた？すると、いや～、皆さん、中々、お付き合いしてくれないんですよ、以前ほど会社が大きくないですから、信用が、今一みたいなんですよね、会長、お願いしますよ・・・と、こんな感じでした。

相変わらず、会社の悪口を言い、自分自身の生き方に非が有る事に気付いていないようだ。マイナス言葉を口にする営業マンと、喜んでお付合いするお客様は居ません。会社の看板があるから、仕方なく付合っているだけです。

もう１人、１０年以上、付合いのある営業マンだいます、こちらも大手ですが、彼は、素晴らしい。

付合った当初、売れない、売れない、本当に、ダメ営業マンなんですと、彼は自分の事を言っていました。と言うのも、元々技術者で、営業ではなかったので、真実だったのでしょう。私は、彼に言ってあげた、そんな事をお客様の前で言っているから、売れないのよ、と。

でも、彼は、会社の悪口も、上司の悪口も言わない。商品に至っては、無茶苦茶、惚れ込んでいるようで、素晴らしい商品なんですと連発する。唯一のマナス言葉は、自分自身の成績の悪さだけだった。だから、多くのお客様が、何か彼を助けてあげたいと感じるのか、次第に、売れるようになって行った。

今では、その店のエースにまで成長して、どう最近は？と聞くと、お陰さまで、今月も目標は達成出来ています、会長、誰かお客様居ませんか？と１０年前とは、別人のように自信がみなぎっている。マイナス言葉は一切ない。そうなると、私もお客様を、自信を持って紹介出来る訳です。

営業は、会社も、上司も関係ありません。売れない原因は、あなた自身の中にある事に気付いて下さい。特に、マイナス言葉は、あなたの売上の邪魔をするだけです。