独立・起業、伝説塾の、あったか社長、國武栄治 です。　(^∇^)

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  【クロージング】

トップ営業マンと普通の営業マンの違いは、クロージングの言葉です。

結果を出せない営業マンは、最後に『ご検討ください』と言い、成功する営業マンは、『これでお願いします』と強く言います。

ホームランの数は、バット振った数に比例するといいます。

それと同じで、営業で結果を出すのは、これでお願いします、といった数に比例します。

弱い営業マンは、これでお願いします、と言えないのです。

だから、お客様がせっかく買う気で居ても、ご検討くださいと言ってしまうから、お客様も買いますと言い辛くなり買わずに帰ってしまいまうのです。

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以前、私の知人があるサッカーチームのサポーターになるために100,000円を握り締めて、説明会に行きました。

しかし、入会せずに会場を後にしたそうです。

何故？

最後にご検討くださいと言われて、申込みする雰囲気ではなく、申込みますと言えずに帰ったそうです。

成功したければ、何度でも『これでお願いします』と言ってください。

あなたが売ろうとする商品が、目の前のお客様に喜んでるもらえると確信しているなら、強く言えるはずです。

クロージングするのは、あなた自身です。

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【YESしかない質問】

仮に導入するとしたら、来週の月曜日からが宜しいでしょうか？区切りよく来月の1日からに致しますか？

やるなら区切りよく、1日からがイイね。

では、9,800円のプランは個人に近い企業用ですから、59,800円のプランと19,800円のプランなら、どちらが宜しいですか?

59,800円が魅了的だけど、毎月と考えるとね〜

59,800円は正直オタクに近い方々用の仕様ですから、19,800円で十分過ぎる満足は頂けます、途中からもっとなればプラン変更も可能ですので19,800円で行きましょう。

これが、成功する営業マンの交渉術です。

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 分かりますか？

お客様が決断しているのですが、質問はどちらもYESです。

月曜日でも1日でも、19,800円でも59,800円でも、お客様が、どちらを選んだとしても、成約へ向かっている訳です。

お客様自身が決断して進んでいるようですが、実は営業マンによって、誘導されている訳です。

9,800円を選択肢から消すのも、御社は小さな個人企業とは違いますからと、持ち上げている訳です。

59,800円を消す時も、お客様が安いのを選んだとならない消し方で19,800円に誘導しているのが分かるはずです。

成功する営業マンは、相手の心理を読み、心地良く自身が売りたいゴールへ導くのです。

あなたも、あなたの販売商品でYESしかない質問を作って、実践してみて下さい。

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【3段価格】

よくチラシで9,800円・29,800円・59,800円といった具合に、同種の商品で機能やレベルの違いで3段階のチラシを目にした事があるはずです。

これは、購入者の心理をついたチラシだと言うことを、ご存知でしょうか?

このチラシで、1番売れる商品は29,800円です。

人の心理として、1番安いのを買うのは恥ずかしいし、1番上のランクは高いので、中間の29,800円を購入する訳です。

この時59,800円がなければ、中間の29,800円を高く感じるはずです。

59,800円を出す事により、29,800円を手頃に感じさせ購入に踏み切らせるのです。

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 要するに、売る側が29,800円の商品を売る為に、仕掛けたチラシなのです。

私たち消費者は、まんまと売る側の仕掛けに、引っ掛かった魚のようなものです。

これが人の心理をうまくついた、成功するチラシです。

だから、あなたが販売チラシを作るときに、まずは売りたい商品の価格帯を決めてください。

そしてそれを売るために、その価格よりも安い商品&高い商品を同じチラシに掲載してください。

そうすればあなたが売りたい価格帯の商品が、おのずと売れて行きます。

販売チラシやホームページの商品ページを作る際には、ぜひ実践してみてください。

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