５、返事は、こちらから聞く。

結果を出す営業マンは、自分からお客様に連絡し、積極的に返事を聞くのに対し、ダメ営業マンは、お客様からの連絡を待ち続ける。

ある営業マンに、見込み客のG様は、どうなった？まだ、契約取れないの？と聞くと、今、検討中で、連絡を待っています、と言う。じゃあ、今、電話して返事をもらうように、指示をした。ところが、彼は電話をしようとしない。そして、お客様の方から、連絡を頂く事になっているので、こちらから、電話をすると逆効果ですから、もうしばらくお待ちください、と言う。

G様は、彼が、今月の売上予定に上げている超優良見込み客です。とにかく、電話をして、はっきりさせろと指示を出し続けたが、その都度、留守で連絡が取れないので、後で、もう一度、連絡を取ってみますと報告をしてくる。たまには、まだ検討中で、もうしばらく返事を待って欲しいと言ってますが、間違え無く購入頂けます、と報告をしてくる。私は、彼が電話をしていない事を分かっていたが、そこは突っ込まなかった。

１週間そんなやり取りが続き、このままでは、他社の営業マンに先を越されると考え、私が電話を入れた。すると、手遅れだった。申し訳ない、何物件か検討していたのだが、他社の営業マンが、毎日電話をくれて、積極的だから、断りきれなくて、先週、契約したんですよ、と、こんな結末だった。

これは、ダメ営業マンに有りがちな実話です。じゃあ、何故、上司の私が、電話をするように指示を出しているのに、電話を掛けなかったのか？大事な見込み客に、断られたら、どうしよう・・・、しつこく電話したら嫌われてしまう・・・、こんな気持ちが、彼を消極的にさせる訳です。卵は、温めれば、ヒヨコになるが、見込み客は、どんなに温めても、契約には至らない。積極的に卵の殻を割ってあげるのが、優秀な営業マンです。

断られる事を恐れてはいけません。積極的に電話を入れて、怒られるようなら、買う確率は、非常に低い。そもそも、超優良見込み客と言うのは、あなたとコミュニケーションが取れているはずです。そんな営業マンからの電話で怒るなんて考えられない。そうですよね。そして、重要な事は、営業マンは、あなただけじゃないと言う事です。あなたが、優良な見込み客と思っているお客様は、他の営業マンも同じように思っているって事です。あなたにだけに、そのお客様は感じ良く接している訳じゃない。他の営業マンにも優しく、感じ良く接している訳です。あなたの見込み客は、日本中、いや、世界中の営業マンに狙われている事を認識して下さい。

そう考えれば、のんびりお客様からの返事を待つなんて考えられない訳です。早くしないと、他の営業マンに取られてしまう、そんな気持ちになるはずです。

積極的に返事を聞くようにして下さい。お客様の背中を押すのは、あなたです。