５、「必要なければ、遠慮無くお断り下さい」と、初めに言う。

人の心理を考えた時に、目の前に、営業マンが来て、商品の説明を、あなただけにする場合、聞くからには、買わなければいけないのではと考える。

でも、今、買う予定も無い。そうなると、何かマイナス面を見つけて断らなければと言う心理になる。あなたも、そんな経験が有るのではないでしょうか？知人から、紹介されて、興味が無いと断ったけど、とりあえず、話だけ聞いてあげてと言われ、営業マンの話を聞く。どうやって、断ろうかと頭の中で考えながら話を聞いている状態です。

そんな相手に、あなたが、どんなに商品の事を熱く語ろうが、断る体制で聞いている方のガードは崩し辛い。だから、初めに「必要なければ、遠慮無くお断り下さい」と言う事で、相手のガードを取る訳です。

断っても良いんだと思えば、気楽に、心を開いて聞いてくれます。そうすれば、あなたが勧める商品の良さが、聞いているお客様の心に、ス～と入って行きます。

営業と言うのは、相手の心理を掴む事が重要です。相手が、どんな状態で、あなたの話を聞いているのか？ここを把握して、話す事が重要になる訳です。

極端な話ですが、お客様の身内が危篤状態だったら、あなたが、どんなに良い商品を勧めても、買うような心理状態じゃないし、あなたの話を前向きに聞く状態じゃないですよね。早く、話が終わらないかな・・・そんな気持ちで聞く訳です。

だから、まずは、相手が、素直に聞いてくれる状態にする事が重要になる訳です。その為に「必要なければ、遠慮無くお断り下さい」と初めに言って下さい。

私の母は、保険会社の営業を何十年もやってました。その関係で、私は、母から、大量の保険に入っていた。自分で仕事をやっていると、色々な方から保険の営業マンを紹介されます。その都度、私は、母がやってるので他人から入りつもりはないと言い断るのですが、話だけ聞いてあげて下さいと言われ、色んな営業マンに会った。

会った営業マンの大半は、自分の所の商品を熱心に説明して、お付合いで１本、お願いしますと言う。でも、私は、紹介者にも言ったように他から入るつもりはないと言いお断りする。

ところが、「お母様が、保険会社とお聞きしていますので、私が、勧める商品が必要なければ、遠慮無くお断り下さい、宜しければ、今お入りの保険の証券をお見せ頂けないでしょうか？昔から入りっぱなしだと、國武様の取って損な保険も有りますから、宜しければアドバイスさせて頂きます。」こう言ってきた営業マンが居る。

私にしてみれば、母に言われるままに保険に入り、何の保険かも分かっていない。有難い申し出に、素直に応じ、結果、私は、彼から、保険に入る事にした。別に、私の保険を調べてくれたから申し訳ないのでと言う気持からではない。私の事を考えてくれる彼の言葉、行動が、私の心を動かしただけです。

それは、初めに「必要なければ、遠慮無くお断り下さい」と言う言葉が有ったから、ガードを外して聞けた結果です。

それとは、逆に、とにかく、会長には、絶対に役に立ちますから・・・、絶対に喜んで頂けますから・・・、絶対に買って良かったと思いますから・・・等々、しつこい位に言う営業マンが居た。買う気にはならなかった。何故なら、何度か会っていたり、バッチリ、コミュニケーションが取れている仲間から言われるなら、買うだろうが、初めて会って、私の事も何も知らないのに、いかにも、売れれば良いって営業です。

同じ言うにしても、相手との関係、相手の心理状態を考えた上で、言うタイミングは重要になります。