１１、お客様の一言一句聞き逃さない。

これは、真面目で、熱心で有れば、有るだけ、失敗しがちな営業です。

ついつい、説明に熱中し、お客様の言葉が、耳に入らず、無視した形になり、お客様を不快にさせ、契約に至らないケースです。非常に勿体無い話です。

営業の入門編を思い出して下さい。聞く、褒める、質問する、商品の説明より、お客様の話を聞く事が、重要って事です。物を売るのは、あなたが、売っている商品の前に、あなた自身を売る。あなた自身に、お客様が、好意を持ってくれる事から始まる訳です。コミュニケーションを取るって事です。

自分の言葉を無視する人に、好意を持ちますか？そんな人と、コミュニケーションが取れますか？ＮＯですよね。

だから、これは、絶対に犯してはいけない過ちです。

以前、家電量販店に、ビデオデッキを買いに行った。１番組録画中に、裏番組も録画出来る、裏録機能と言うのがあるビデオデッキが有ると聞き、ビデオ売り場で、最新デッキを見ていた。

そこに、ビデオデッキ売り場担当のスタッフが来て、その最新機種の、特徴を説明し始めた。とにかく、画質の凄さを語る。でも、私は、そんな事には興味ない、説明途中に、裏録は出来るの？と尋ねたのだが、画質の違いの写真を手に、一生懸命、説明を続ける。私の質問など、耳に入っていないのか？私の質問には答える事無く、説明を続ける。

私は、そのスタッフの説明を最後まで聞く事無く、その場を後にしました。勿論、買わずに帰りました。

別の時、ビデオカメラを、家電量販店に買いに行った。その時は、ビデオカメラに、プロジェクター機能が有り、撮影した映像を、その場で、壁に映せる機種が有ると聞き買いに行った。同じように、最新機種を見ていると、スタッフが、その機種の素晴らしさを説明しようとした。

私が、プロジェクター付きって有るの？と尋ねると、それでしたら、こちらですと言い、その機種の前に案内してくれました。何種類か有る機械の違いを尋ねても、そのスタッフは、別のメーカーの方のようで、良く分からない様子でしたが、私の言葉に耳を傾け、誠実に答えようとする姿勢は感じました。

何度か、詳しいものを連れて来ますと言ってくれたが、そのメーカーのスタッフは、別のお客様を接客中だった。だから、その彼は、分からないながらも、私の言葉に耳を傾け、誠実に回答してくれたので、結局、詳しい説明の無いまま、購入しました。

商品の説明より、お客様の言葉を聞き逃さない事の方が、数十倍、数百倍、重要だと言う事です。

数名で、会話していても、そうじゃないですか？

Aさんが、何かの話をする。その話に、あなたが、私も同じような経験がありますと突っ込む。ところが、それに反応する事無く、Aさんは、自分の話を永遠と続ける、その時、あなたは、Aさんに良い感情を持ちますか？持ちませんよね。

でも、Aさんは悪気が有る訳じゃない、自分の話に集中して、あなたの言葉が耳に入っていない訳です。もし、あなたが、割り込んで来た時、どんな経験ですか？聞いてくれると、Aさんに対し、好感を持てるはずです。

だから、あなたがAさんの立場で、話をしている時でも、周りの言葉に耳を傾けながら、話をする癖を、日頃から、付けておくべきです。普段、他人の話を聞いていないと、営業に行った時も、お客様の言葉を聞き逃してしまいます。

説明よりも、お客様の一言一句を聞き逃さない事の方が、重要だと言う事です。説明に余裕を持つ為にも、普段から、商品の説明をする練習が大切です。