19、最後に、「質問は？」は不要。

最後に、「質問は？」と、あなたが言えば、お客様は、何か質問しなければと思い、無理して質問を探します。商品の短所や、買わない理由を無理して探させるようなものです。

７の項で書いたように、説明の途中でも、分からない事が有れば・・・と初めに言っている訳ですから、あえて、最後に、もう一度、言う必要は有りません。これは、マンツーマンや、少数への説明の場合です。

以前、新人営業マンが、ある商品を売りに来ました。私と知人の２人で、説明を聞いた後に、その営業マンが、何か質問は御座いませんか？と言う。別に・・・と質問しないと、その彼は、何なりとご遠慮う無くと言うので、私の知人が、何か質問してあげなければと思ったのか、ちょっと考え、あなたは、買ったの？と質問した。

すると、営業マンは、いえ私は、まだ入社したばかりで、そんなお金に余裕が有りませんから、まだ購入していませんが・・・・・と、先程の自信を持った説明とは違い、何か、しどろもどろって感じで、買ってない事に付いて、一生懸命、言い訳をしている感じだった。

説明では、すごく便利で、すごく良い商品と言いながら、自分自身は、お金に余裕が無いからと買っていない事を正当化しようと一生懸命説明する、何か、その商品への魅力が薄れた感じがしました。勿論、私達2人共、購入はしませんでした。

この営業マンが、あえて質問させなければ、私の知人も、無理して質問を探さず、こんな質問はしなかったはずです。説明が終われば、一気に、クロージングに持って行くべきです。

以前、よく家電量販手に、デジカメを買いに行っていました。トータルで、２０台以上、同じ販売員から、デジカメを購入しました。初めて行った時の事を、今でも覚えています。沢山種類が有り、どのデジカメが良いのか分からず困っている私に、当時、出たばかりの最新のデジカメの説明を、その販売員はしてくれました。他にはない画像の鮮明さ、覚えきれない程の新機能と、そのデジカメの素晴らしさ、デジカメだけど、一眼レフ以上の素晴らしい製品だと言い、購入するなら、これ以外は有りません、是非、このカメラをお買い求めくださいと、一気に、たたみかけて来た。

私は、そんな良い機能のカメラを買いに行った訳じゃなかったが、ついつい勢いに押され、そのカメラを購入しました。当時、仕事で不動産物件の写真を撮ったり、プライベートで、ブログに乗せる写真を撮ったりと、各店舗用、個人用、また、色々な交流会の商品用に、デジカメを随分か購入しましたが、すべて、彼のから購入しました。買いに行った時、彼が休みだと、あえて出直してまで、彼から購入していました。

お客様が、何かを購入しようとする時、余程のマニアじゃない限り、専門知識が、そんなに有る訳じゃない。営業マンから、ある程度の説明を受け、強く勧めて頂ければ、その商品を購入する訳です。だから、説明の後、質問は？と、流れを止めるのではなく、一気に、クロージングする事が重要です。

売れない営業マンは、説明をした後に、クロージングに持ち込む勇気が無い、だから、間が持たずに、ついつい、質問は御座いませんか？と言ってしまう訳です。勿論、何処かの会場を借り、沢山のお客様をお呼びし、説明する時は、途中質問は説明の腰を折られ、理解出来ている人に迷惑になる事もあるので、最後に、まとめて質問を受ける事は重要です。あくまで、マンツーマンや、少数への説明の場合です。