営業「虎の巻６６条」（入門編１）

これは、基礎中の基礎です。誰にでも出来る、でも、ほとんどの営業マンが出来ていない事です。

１、聞く

営業とは、商品を売り込むのではなく、自分自身を売れ、と、上司に言われた事のある人は、少なくないでしょう。

自分自身を売るとは、どう言う事か？

以前、ある会で、私の伝説塾（起業塾）の塾生が、会長を紹介して欲しいと言う、綺麗な女社長が居るのですが、と言うので、是非、是非と言うと、３０代半ばの、キャリアウーマンって感じの女性を連れて来た。清潔感有り綺麗な方で、いかにも仕事が出来る、そんな印象を受けました。彼女から、名刺を頂き、私の名刺を渡すと同時に、マシンガンのように、彼女は、自分の仕事を売り込んで来た。デザイン会社の女社長のようで、色々な工事や、彼女自身が、設計した店の名前を、次々と言い、是非、一度、見積りさせて欲しいと言う。私が、じゃあ、同業ですね、と言うと、えっと言う顔をして私を見た。

私は、レジェンドグループ１２社の代表ですが、その中に、不動産業が有り、紹介者は、私の事を、不動産屋の店舗を数店経営している社長と紹介したようだ。不動産業には、内装が付きものなので、この女社長は、私を紹介して欲しいと言ったようです。私のグループには、不動産以外に内装業も、設計もあり、名刺にも書いてあるので、彼女に、私の名刺を指差して、ほら同業でしょ？と言うと、その女社長は去って行った。

この女社長は、自分の仕事になる相手にしか興味が無いようだ。あなただったら、こんな相手と取引をしますか？自分の売り込みの事しか頭にない人、相手の名刺すら見ない人、少なくとも、私は、そんな相手とビジネスをする気はない。自分自身を売るって、マシンガンのように、自分の商品を売る事ではない。

自分自身を売る＝あなたを気に入って頂く＝コミュニケーションを取るって事です。

あなたが、どんなに素晴らしい商品を持っていたとしても、初めて会った相手に、ガンガン売り込んだら、売れるものも売れなくなる。相手が、初めから、あなたの商品に興味が有り、相手の方から、あなたを呼んで話を聞きたいと言うなら別です。そうでは無く、あなたの方からアプローチする場合です。

まずは、相手に、あなたの事を気に入って頂く事を考える、自分自身を売るって、そう言う事です。その為に、必要な事は、売り込みではない。相手の事を聞く事です。相手の話を聞く事です。人は、自分の話を聞いてくれる人に好感を持つ。相手が、しゃべれば、しゃべるだけ、あなたとの距離は縮まります。

私は、独立・起業者向けに、ブログを書いていて、そのブログを見て、生で熱い声を聞かせて頂きたいと営業マン達が、アポイントを取る為にメッセージを送ってくる。当時、ブログランキング１位になっていた私は、イメージを大切にしたいから、極力、会うようにしていた。３０分の約束で会い、ほとんどは、３０分ピッタリでお引き取り願った。しかし、１人だけ３時間位、話をした営業マンがいる。何故か？その日は、たまたま暇だったのか？そうじゃない、では、何故？

ほとんどの営業マンは、私の話を聞きたいと言いアポイントを取ったはずなのに、いきなり会社案内から始まり、商品説明を必死に行う。私の事など聞きはしないのに対し、３時間居た彼は、私に興味を持ち、真剣に、話を聞いてくれた。３時間の内、私が、２時間半以上話しただろう。彼は、保険の営業マンだったので、保険の契約もし、知人も紹介した。彼のブログを読むと人柄がよく出ている。http://ameblo.jp/aki-rom/

自分自身を売る＝相手の話を、真剣に興味を持って聞く所から、始まる訳です。お客様との距離を縮めるのは、あなたの会社の知名度でも、商品でも無い、あなた自身が、どれ位、お客様に興味を持って聞き手になるかです。